商務談判語言的技巧

　　凡是從事商業的人都對商務談判應該不陌生。大部分商業貿易以及商業合作都是通過不同形式的談判完成的。商務談判的過程是談判雙方語言交流的過程。語言在商務談判中，像橋梁一樣，占據著非常重要的位置，往往它能決定談判的成敗。因此在談判過程中，如何正確地運用語言技巧是我們謀求成功談判必須考慮的因素。

　　商務談判中語言技巧的重要性

　　商務談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完成談判任務。所以全面了解并掌握敘述、提問、回答、拒絕、說服中的語言技巧是在商務談判中取得主動權以及取得勝利的重要因素。

　　商務談判語言是一種藝術，又是一種工具，在談判桌上起著關鍵性作用。

　　第一，語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。

　　恰當的運用語言藝術，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調則會令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。

　　第二，語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。

　　在商務談判中，談判雙反的人際關系的變化主要是通過語言交流體現的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發展雙反良好的人際關系；反之，則會令雙方某種良好的關系發生解體，嚴重時，還會導致談判雙方關系破裂。 第三，語言技巧能有效的表達己方的觀點。

　　在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。

　　第四．語言技巧的實施談判策略的主要途徑。

　　比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態度強硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩重的語調以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術。

　　商務談判中語言技巧地運用

　　敘述就是陳訴自己的觀點或問題的過程。在商務談判的各個階段都離不開敘述。 一，敘述技巧。談判入題后接下來便是雙方進行開場闡述這是談判的一個重要環節。

　　1、陳訴要點技巧

　　一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題以集中雙方注意力統一雙方的認識。

　　二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。 三是表明我方的基本立場可以回顧雙方以前合作的成果說明我方在對方所享有的信譽也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或挑戰還可以表示我方可采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻等。

　　四是開場闡述應是原則的而不是具體的，應盡可能簡明扼要。

　　五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖以創造協調的洽談氣氛。因此闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。

　　2、對對方開場闡述的反應。

　　一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述歸納弄懂對方開場闡述的內容思考和理解對方闡述的關鍵問題以免產生誤會。

　　二是如果對方開場闡述內容與我方意見差距較大不要打斷對方的闡述更不要立即與對方爭執而應當先讓對方說完認同對方之后再巧妙地轉換話題從側面進行反駁。

　　二，提問的技巧

　　商務談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

　　一， 提問的時機要恰當。

　　1在對方發言完畢之后提問。在對方發言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。可以先認真聆聽，發現對方的問題，應該記錄下來，待對方發言完畢后再提問。

　　2在對方發言停頓或間歇時提問。如果對方發言不得要領、糾結細節或離題太遠而影響到談判的進程，那么就可以借機提問，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時可以借機提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細節問題我們以后再談，現在請您談談您的主要觀點好嗎？”

　　3在自己發言前后提問。談判中，當輪到己方發言的時候，可以先談己方的觀點之前對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。例如：“您剛才的發言想說明什么問題呢？我的理解是??對這個問題我有幾點看法??”。在充分表達己方觀點后，為了使談判沿著己方的思路發展，通常要進一步提問，讓對方回答。例如：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢？” 二， 提問的要領

　　1要預先做好充分的準備。。談判的時候，應該對對手的敘述時沒有提到或沒有解釋清楚的東西列舉清單，這樣提問時才能有的放矢。不要問得漫無邊際，以免引起對手的誤解。準備好的問題最好是對手不能立刻想到答案的問題，這樣就可以讓對手措手不及，己方收到出其不意的效果。

　　2不得強行提問。如果對手的回答不完整或避而不答，這時就不要追問，而是要有耐心和毅力，等待時機繼續追問。這樣就尊重了對方，不至于引起對方的厭煩而不愿回答。

　　3提出問題后閉口不言，等待對手回答。因為問題是己方提出的，對方有義務回答問題或打破沉默。如果對方不回答或不打破沉默說明對方此時已陷入弱勢。

　　三， 回答的技巧

　　1回答之前給自己留有思考的時間。在談判的過程中，對于對手的問題沒必要急著回答，在經過慎重考慮后再進行回答。談判時，如果遇到刁鉆的`問題，必須冷靜思考，慎重應付。即使對方在催，也要思考后再答復。在對方提出問題后，可以通過喝口水或調整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等動作以拖延時間來考慮對方的問題。這樣既顯得自然得體，又有了思考問題的時間。此外還可以對對方說：“先生，請您把您的問題重復一遍好嗎？”這樣也可以為自己思考問題爭取時間。

　　2以反問回答。一些比較難回答的問題可以踢給對方回答。例如在談判進行不順時對方問：“請問您對雙方合作前景的看法如何？”這時己方就可以反問：“那么，請問您對我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問題上。

　　3有意避正答偏。當遇到正面難以回答的問題的時候，卻又不能拒絕回答，此時采取避正答偏的方法。例如一次記者招待會上，一西方記者問周總理：“請問中國人民銀行有多少資金？”這個問題涉及國家機密，周總理說：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角貳角一角五分二分一分加起來十八元八角八分。”總理的回答既沒泄密又極度幽默的回答了問題，贏得滿堂喝彩。

　　四， 拒絕的技巧

　　商務談判中，不免會出現拒絕對方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對方，而是要運用一定的語言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭取更多的利益。當遇到老朋友、老熟人、老客戶時，該拒絕的時候又不好意思拒絕，這是最好恰當的運用語言技巧。下面介紹幾種談判中常見的幾種拒絕技巧。

　　1預言法

　　心理學家證明，人都有看透別人，了解別人的嗜好，但是又不喜歡別人讓看穿內心，往往會做與自己內心相反的行為來偽裝自己，科學上成為“文飾心理”。這種現象在那些自尊心極強，愛挑毛病的人身上表現提別明顯。對付這種人就適合用預言發。就是表面讓對方覺得你不希望他出現那種行為，而那種行為的反方面正是你希望看到的。例如一主管想給一工廠提供一種新設備，他與廠長談判時，故意新設備圖紙放在懷里而不提新設備的事，而是跟他聊其他的。然后不小心把圖紙掉到地上了。廠長很好奇，就問那是什么。那主管就模模糊糊說了些。那廠長非要看。主管說：“這是給其他工廠準備的，你們廠不需要。”那廠長就要得起勁。然后主管就很“無奈”的那設備賣給他了，而廠長也得意的笑了。

　　2問題法。

　　問題法就是對對方的要求提出一系列的問題，這樣對手就明白了你方不是任人欺騙的笨蛋。無論對方的承認與否，都足以表明你方覺得對方要求太高，這樣的拒絕要求就比較委婉。這種方法對于那種自顧自己利益，不顧對方死活而提出高要求的對手很有效。但是要注意的是，在提一系列問題的時候要注意語氣。不要帶有挖苦，嘲弄或教訓的語氣提問。否則就會激怒對方增加新的對立成分。

　　3轉折法。這種方法滲透了說服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點，而是從對方的觀點意見中找出共同點，加以肯定贊美或站在第三者的立場表

　　示對對方的理解，從而減少對方的對抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點以拒絕對方要求。

　　五，說服的技巧

　　談判中常常會出現觀點不一致，這時就需要運用說服技巧以促成談判。對付不同的對手要采用不同的語言技巧。

　　1強硬型的

　　1下臺階法。當對方自尊心很強時不愿承認錯誤從而導致你的說服無濟于事，首先不妨給對方臺階，說說他正確的地方給對方一些自我欣慰的條件和機會，這樣對方感到沒丟面子而樂意聽取你善意的說服。

　　2等待法。有時候對手可能已經慢慢的接受了你的觀點，但是不愿承認，你可以沉默，等待一下，讓對手自己想想。

　　2不合作型

　　1感化。首先用坦誠的態度和誠懇的語言打動對方；其次語氣要溫和，不作無謂爭論；最后少說多聽，在對方發言時不要打岔。

　　2制造僵局。該技巧要慎用。只有當己方處于有利時或事先設計好推出僵局的計策抑或對方相信是他們制造僵局的情況下才適合用。這時對方為打破僵局就會慢慢讓步。 3出其不意。在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點和提議，讓對方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時間或不停打岔或退出談判等。

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