銷售員溝通的十三個禁忌

　　一、忌廢話

　　就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍“貧嘴”的人，動不動就拿客戶來調侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍“貧嘴”的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。

　　二、忌生硬

　　營銷員在與客戶說話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

　　三、忌批評

　　我們在與客戶溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。

　　四、忌冷淡

　　與客戶談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯，要忌諱冷談。

　　五、忌質問

　　營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可采取質問的方式與客戶談話。用質問或者審訊的口氣與客戶談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌諱質問。

　　六、忌惡語

　　喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再“打破沙鍋問到底”，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應該在交談時“哪壺不開提哪壺”。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。”其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰，觸犯了生意人“和氣生財”之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果。

　　七、忌貧嘴

　　所謂的貧嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養。在適當的情境中，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都“幽他一默”，就有可能“淪落”為油腔滑調，從而招致客戶的反感。

　　八、忌命令

　　營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠記住一條那就是---您不是客戶的領導和上級，您無權對客戶指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。

　　九、忌爭辯

　　營銷員在與客戶溝通時，我們是來銷售產品的，不是來參加辯論會的'，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業、您的身份是做什么的。

　　十、忌插嘴

　　所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下，都不應該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。如果打算對客戶所說的話加以補充，應先征得客戶的同意，先說明“請允許我補充一點”，然后再“插”進來。不過插嘴時間不宜過長、次數不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句“對不起”。

　　十一、忌獨白

　　與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。

　　十二、忌炫耀

　　與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我銷售保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。記住您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務態度和服務質量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。

　　十三、忌直白

　　營銷員要掌握與人溝通的藝術，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

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