營銷師考試《專業技能》試題

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　　1)企業選擇分銷商應考慮哪些因素?

　　(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些?

　　(1)選擇分銷商時需要考慮以下因素：市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經驗、合作意愿、產品組合情況、分銷商的財務狀況、分銷商的區位優勢、分銷商的促銷能力。

　　(2)間接激勵分銷商通常的做法有以下幾種形式：

　　第一，幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理。

　　第二，幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。 第三，幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作。 第四，伙伴關系管理。

　　案例分析題

　　1.(1)結合案例分析飲料廠的做法是否正確? (2)列舉出其他幾種追賬策略?

　　答案： (1)正確。因為飲料廠和A公司處于同一法律關系之中，即同一債權債務之中。它們處于同一債務合同之中，且這樣的債務合同是雙方合同，A公司在實現權利的同時也承擔某種義務。所以A公司不付款，飲料廠可以不送飲料。(10分)

　　(2)追賬策略還有：①委托追賬。②仲裁追賬。③訴訟追賬。

　　2.(1)根據客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的'方法有哪些?設定客戶信用額度還應滿足什么條件?

　　(2)如果實行委托追賬，有哪些步驟?

　　答案： (1)為客戶確定信用額度的方法很多，一般應根據客戶的信用等級，選擇使用下列方法： 根據收益與風險對等的原則確定;

　　根據客戶營運資本凈額的一定比例確定; 根據客戶清算價值的一定比例確定。 設定客戶信用額度還應滿足以下條件：

　　①信用額度不應超出客戶凈資產，以防客戶無力承擔債務，而且大多數情況，信用額度應為客戶凈資產的一小部分。

　　②信用額度不應超出客戶的流動資金，如果客戶流動資金不足，必須對客戶的凈資產進行分析評估。 (2)委托追賬的步驟有：

　　——選擇資信狀況良好的追賬機構。——向追賬機構提供案情介紹。——聽取追賬機構對案件的分析評估及處理建議。

　　——協商傭金比例。——辦理委托手續。——向追賬機構提交債權文件。——接受追賬公司的進展報告，及時給予配合。 ——結算。——結案。

　　3.(1)小王采用的是什么追賬策略?自行追賬策略的基本方法有哪些?

　　(2)自行追賬策略的輔助方法有哪些?

　　答案： (1)采用的是自行追賬中的對銷售商和購買商都有利的現金折扣輔助策略。(4分)

　　自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。(6分)

　　(2)自行追賬的幾種輔助方法有：

　　1采用對銷售商和購買商都有利的現金折扣： 2向債務人收取懲罰利息;

　　3對已發生拖欠的客戶停止供貨; 4取消信用額度;

　　5處理客戶開出的空頭支票。 4.(1)判斷服務質量的標準有哪些?(2)提高企業服務質量的方法一般有哪兩種?具體涵義是什么?

　　(1)判斷服務質量的標準有：可靠性、響應性、保證性、移情性和有形性。(2)有關提高企業服務質量的方法，比較常用的有兩種，即標準跟進和藍圖技巧。 標準跟進就是鼓勵企業向競爭這學習的一種方法。

　　藍圖技巧是指通過分解組織系統和機構，鑒別顧客同服務人員的接觸點，并從這些接觸點出發來改進企業服務質量的一種戰略。它借助流程圖地方法來分析服務傳遞過程的各個方面，包括從前臺服務到后勤服務的全過程。藍圖技巧的步驟主要有：

　　第一步，將服務所包含的各項內容以流程圖的方式畫出來，使得服務過程能夠清楚、客觀的展現出來;第二步，將那些容易導致服務失敗的環節找出來;第三步，確定執行標準和規范，并使這些標準和規范體現出企業的服務質量標準第四步，找出顧客能夠看得見的判斷服務水平的證據，將每一個證據都視為企業與顧客的服務接觸點。

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