研討會會議紀要表

會議日期：2015年1月22日

會議地點：湖南科技職業學院四樓會議室

會議主題：湖南科技職業學院專業建設及2015年招生專業研討會

參會人員：方小斌、黎曉明、馬業權、雷明智、張蓉暉、肖調生、羅承友、

譚見君、成奮華、廖興、譚樂平、宋劍杰、許彪、陳立

會議主持：譚樂平

會議記錄：許彪

會議紀要：

2015年1月22日，由教務處組織了湖南科技職業學院專業設置及2015年招生專業研討會，會上各位專家都積極發表各自意見，經過緊張激烈的討論，明確了如下幾項內容：

一、初步明確學院專業發展框架

1、確定電子信息大類、藝術設計傳媒大類、制造（含汽車）大類、財經（含旅游）大類、食品藥品大類為我院重點發展的專業大類，陶瓷藝術設計、皮革制品設計與工藝、高分子材料加工技術為我院特色專業。

2、原則上今后學院將在以上專業大類中申報發展新專業。

3、學院將在金融服務、軌道交通、移動通信、機器人等產業的專業大類中謀求新的專業發展亮點。

二、確定了2015年新增專業

2015年新增專業申報確定為移動互聯應用技術，電子商務專業由學院校企合作情況決定是否開設。

三、確定了專業設置管理辦法的修訂安排

由各位專家對專業設置管理辦法進行進一步修訂，并于2015年1月25日前發到教務處郵箱（#url#）。（具體專業設置管理辦法見附件）

四、確認了2015年招生專業及方向（校企合作方向除外）

研討會會議紀要表 [篇2]

會議時間：2015年5月4日-5日

會議地點：集團總部中式樓

會議主題：2015年品牌研討會

召集人：燕汝順

記錄人：張培娥、翟蒙

與會者（人）：

會務組：李洋、韓金、

會議內容：

營銷中心梁總開場講話，新的營銷模式的應用，在實際操作中暴露出很多問題，每月將組織探討形式的會議，解決銷售中遇到的問題。

戰略發展部燕汝順就整體研討會進行說明，共同探討市場，一起共同看看市場或行動目標，希望在未來10個小時之內配合，過的輕松愉快，對組織和每個人的考驗，步調一致，共同維護會議秩序。12點5分鐘的電影，看到國共兩黨的會議情景，通過電影我們看到硬件設施，討論氛圍，對淮海戰役的分析是不同的，因此聯想到我們的市場，區域性的手段，促銷策略的效果是不一樣的，希望對大家的工作有幫助。

品牌研討會—研討日程與倡議

1、品牌的目標：8萬噸的品牌味精銷量；1萬個持續運營的堆碼；100T/0.5T的單城銷量；高效本地化隊伍的建設。

2、攻堅戰：東北市場，華北市場，華中市場，華南、西南市場未開發全。行業系統性優勢已經初步顯現，區域協同推進將是發展的助劑，單城有效拓展將是發展的基礎是我們研討的重點。單城拓展的質量和速度將是發展的基礎和保障。

3、會議目標：清晰城市拓展目標；規范城市拓展策略；推動團隊文化建設。

4、會議倡議：培訓樓內禁止吸煙；盡量自帶水杯，如用紙杯請勿浪費；減少會議期間三心二意時間（禁止走動、接打電話等）；參會人積極和全心聽取匯報，洞察每個小組的優點和不足；學會傾聽，視不同意見為學習的機會；用數據和事實說話；分享你內心的想法，敢于說別人不愛聽的實話。

一、主題一：什么樣的客戶才能成為堆碼客戶？或者選擇堆碼客戶的條件是什么？

（一）七組林立坤：

1、符合公司“三個一”標準；

2、有獨立分銷能力（業務客情）；

3、資金實力充足；

4、嚴格按照公司價格體系執行；

5、有發展潛力（未來可以銷售公司新品種）。

與會人員討論：缺少示例，沒有觸動本質，要融入小組意見。

（二）六組張龍

1、認可公司政策及價格體系，能夠主推梅花產品；

2、有分銷味精及新品的能力（客情較好，終端網絡月銷售100件以上）；

3、接受梅花“三個一”品牌建設，嚴格履行堆碼協議；

4、在某一單個渠道有影響力，能主動分銷我公司產品。

（三）九組劉偉：堆碼客戶是為新品導入服務，前期做好鋪墊。

1、堆碼實力，月回貨100件以上；

2、有能力做到符合公司“三個一”標準；

3、積極配合，能夠積極配合代理商，分銷助銷；

4、價格體系，堆碼客戶嚴格執行公司代理商的價格體系；

5、箱裝味精，每月回貨100件以上，其中60%市內梅花箱裝味精；

6、新品問題，在公司源源不斷推出新品，能經營并銷售；

7、促銷品問題，堆碼客戶必須做到促銷品不截留問題。

（四）四組曹亞林

1、認可公司的產品和營銷理念

2、良好的網絡渠道；

3、資金保障，人員及配送能力；

4、口碑、信譽、客情；

5、接受并執行堆碼協議；

6、有長期穩定的合作；

7、發展潛力。

（五）一組王謙

1、有店面陳列；

2、銷量能達標，每月50件以上；

3、有實力（有業務員，車輛配送，網絡資金）；

4、認可公司的政策并落實，“三個一”，價格體系穩定，嚴格執行公司的促銷政策，在當地具有影響力，號召力的客戶。

與會人員討論：我們應該考慮的是堆碼客戶對公司的價值，我們要堆碼做什么？

（六）三組王凱

1、門店的顯著位置堆碼50件商品，貨架、店面小，我們就向高處堆，想堆都能堆，主要是為了讓人看見梅花的箱子。

2、首次進貨100件，月月回貨；

3、門店顯著位置貨架上要有陳列；

4、店員要著裝；經銷商都愿意穿衣服，而不愿意帶圍裙；

5、維護價格體系，味精應該看質量，價格有一定差異；

6、有人，有車，有資金，有網絡沒資金先拿貨，網絡最重要

與會人員討論：沒錢是不行的。堆碼的價值體現在回貨上，回貨的數量很重要。堆碼的價值藥考慮清楚。

（七）五組趙世超

1、硬件是有穩定的分銷渠道，網絡；首次進貨100件，回貨50件以上；有獨立的配送能力；

2、軟件是對梅花品牌操作方式的認可；保證不亂價，不竄貨，不截留促銷；有發展眼光，雄心壯志；按公司要求達到“三個一”。

（八）二組龍帥

1、小組成果：資金實力雄厚，具有分析能力，進貨月銷100件，堆碼50件，符合公司“三個一”標準，認可公司銷售理念，嚴格執行公司價格體系，可以銷售梅花全品項產品的堆碼客戶；有店面，地理位置優越，輻射能力強，口碑好。

2、沒有量化的東西，客戶有錢，有人，有車，有分銷能力，符合公司“三個一”，持

續進貨，認同公司理念，價格體系和新產品的導入容易做，堆碼的核心是渠道，店面的地理位置優越，能讓人看見。

與會人員討論：店面的問題，一個客戶如果沒有店面，其他條件都有，也可以成為堆碼客戶，有車有人有錢有渠道，讓其他人知道我們梅花就可以。李耀華：標準不能改變，改變的是我們的方法。給李耀華補充，堆碼客戶不一定是核心客戶。資金多少算有資金，有多少終端是有網絡？堆碼并不是為堆碼而堆碼，堆碼是為了造勢，對于區域來講是當地，對全國是梅花未來的天下大勢。

（九）八組張鳳武

1、口碑，信譽度高；

2、認同公司政策，“三個一”標準，

3、有資金實力，銷售網絡，有經銷和維護的能力，

4、持續發展，良性回貨，

5、積極主動推廣新產品。

（十）十組梁湘倫

1、有配送能力，有網絡，三輛車；

2、資金實力50萬以上；

3、能夠在門市堆放50件箱裝；

4、能夠每月回貨100件以上箱裝；

5、認同梅花的銷售政策；

6、能夠著裝（圍裙，工裝，罩衣）；

7、能夠多規格，多品項在明顯位置陳列；

8、信譽好，服務好，口碑好；

9、有專職的業務人員，3人；

10、不竄貨，不亂價；

11、不截留公司促銷品。

與會人員討論：有3輛車以上是客戶，不是堆碼客戶，堆碼就是堆碼，客戶就是客戶。區域建立多少個堆碼客戶？

（十一）梁總總結：堆碼問題上，有人問全賣了為什么不能是堆碼客戶？堆碼是造勢，顧及大局，堆碼客戶不一定是核心客戶，有賣貨的，有堆碼的，在市場上有最好位置的，大家說各有特色，每個組都很認真，有可能第一次開這樣的會議，大家可能只是羅列類型，而沒有進行頭腦風暴法，找有實力的，分銷能力有多大才叫實力？認同我們公司的所有價值，是我們的理想，傳導我們的思想，我們的堆碼是為什么？是如下三點，一是賣競品，梅花的造勢，把蓮花的經銷商變為我們的客戶，賣味精競品，而不至滿足于現在的利潤，二是賣名品，而不滿足于現在名品的運營規則，市場的調研，客戶的最終選擇，確定最后的重點，實力在于今天的把握能力，發展能力，對利潤、發展、現狀的分析，三是有思想，有意識培養我們的堆碼客戶，終端的勝利在于開端，堆碼的價值在于回貨。這三點成為我們的堆碼客戶。

張總補充梁總，同意梁總賣競品觀點，密云買的好是因為紅梅的客戶成為我們的堆碼客戶，競品的經銷商變為我們的經銷商是個最好的捷徑。

二、主題二：如何對堆碼客戶進行有效維護？或者維護堆碼客戶的方法有哪些？如何讓堆碼客戶的銷量有質的提升？

（一）六組馬建

1、每周一次拜訪堆碼客戶，提升銷售的積極性；

2、定期幫助堆碼客戶分銷庫存，加快回貨頻率；

3、幫助客戶擴充終端網絡，提升渠道影響力；

4、引導全品項經營（雞精、味精等后續新品）建立合理的價格體系；

5、加強與堆碼業務溝通，充分了解梅花產品，增強器產品銷售。

與會人員討論：張總補充如何拜訪堆碼客戶，要當一級代理對待，做客戶的參謀，提供信息，告訴行情。梁總：當參謀，是要走過市場，跑過市場的，了解市場，背后是份敬業，觀點贊同，補充一條是當參謀是要有功底的當參謀。

（二）三組趙凱

1、幫助堆碼客戶分銷，拓展銷售渠道，每周一次；

2、早市路演（宣傳品牌，規格價格體系，最后賣貨，在市場造勢）；

3、增加堆碼客戶的銷售品項和規格；

4、增加客戶拜訪次數，真心實意把客戶當做朋友；

5、調動堆碼客戶業務員積極性。

與會人員討論：張總：兩個字：魚和漁，給客戶帶來利潤，告訴堆碼客戶利潤是如何出來了，給客戶帶來價值。燕總：精益管理：value,novalue兩個詞，要判斷哪個有價值哪個沒有價值。

（三）一組鄭校帥

1、有效性，同期性拜訪：拜訪的八步驟，“三個一”政策；價格執行情況梅花政策的宣稱，提高其主動性和能動性，促其客戶成為梅花在市場上的代言人，嚴格堆碼費的發放。

2、幫助堆碼客戶銷售：增加產品的鋪市率，早市路演，終端拉動銷售，幫助客戶建立客戶檔案。溝通+傳授+幫助=有效維護（雙贏）。

與會人員討論：公司倡導老板工程，跟客戶吃飯，聊天。人立于誠。燕總：新人也能超過老業務。

（四）七組崔兵蛟（未完）

1、加強與客戶的溝通與拜訪，了解客戶的需求（庫存，問題，分銷情況）

2、定期、定人拜訪。市區客戶：每月拜訪1次，下縣每月拜訪兩次。本地加業務經理。

3、有效對堆碼客戶分銷。分銷形式：公司車輛+司機+本地化+堆碼客戶，分銷政策：在公司政策基礎上，拿出2-4元做促銷，

4、分銷指標：每天最少50件。

與會人員討論：堆碼費的分銷使利潤減少，建議大客戶拿出獎品給終端客戶。

（五）九組孫鵬

1、有計劃拜訪，制定本地化周期性拜訪，包括“三個一”，庫存，產品和促銷信息。

2、幫助堆碼促銷，對有潛力的客戶，給與促銷支持，車輛和業務員終端鋪貨支持，

3、制定合理利潤體系；

4、增加品項；

5、對于回貨量不等的堆碼客戶，給與不同的利潤支持。

與會人員討論：在每個市場上的目標量，前期可能達不到，階梯型銷售，設計階梯型利潤，不同的銷量享受不同的待遇。

（六）五組騫偉偉

1、建立堆碼客戶資料卡；

2、穩定團隊建設，專區、專人、定點拜訪；

3、及時溝通，存在溝通問題及時解決；

4、根據行情，定品制定有效的分銷政策。

與會人員討論：資料卡分四類：拉著，跟著，拖著，雞肋，垃圾的客戶踢出去。

（七）二組王計偉

1、加大業務員拜訪頻率，制定合理有效的促銷政策，培訓堆碼客戶銷貨人員；

2、動銷

3、終端陳列利潤

4、獎勵制度

培訓堆碼客戶的銷貨人員，增加貨物的銷量，堆碼客戶終端店面的全品項陳列，堆碼客戶區域劃分，堆碼客戶的獎勵制定，提高額外獎勵。

（八）4組揚帆

1、周期性拜訪那個，每月兩次。

2、拓寬渠道，分銷；

3、宣傳公司政策，確保“三個一”形象建設；

4、培訓堆碼業務；

5、新品導入，完善品項，

6、了解競品信息，終端截流

（九）八組時衛東

1、堆碼客戶分類。重點服務，價值貢獻大的核心堆碼，月銷售300件。

2、給與堆碼客戶信心。如協助分銷。

3、教會堆碼客戶銷售方法。

4、給與堆碼客戶促銷的利潤（利潤+附加值）

與會人員討論：信、漁、利。教會堆碼客戶銷售方法，有了利潤，一定可以長期合作。戴總補充差一個字：干，光說不做沒有效果。

（十）10組陳克東

1、渠道提升：周期性拜訪，協助分銷，每月至少一次，拜訪每月協助一次分銷促進回貨。開發空白區域，增加鋪市率，提升銷量。

2、品項提升：充分利用公司尖刀產品優勢，增加未銷售規格產品，多品項銷售，及時導入新品。

3、服務提升：貨到，人到，車到。

（十一）梁總總結：首先誰是我們的堆碼客戶，原有客戶的提升是一個方向。一，嚴格執行公司的堆碼政策，分析一下終端、渠道、一級代理到底分到多少錢？修改戰略是沒有權利，做了10年業務，從沒有修改政策，更多是想辦法，發現市場的本質，就是交換。我們高出同行業的利潤，加大附加值，給與高地位，二，就是干，三是怎么干，只告訴一個方向，怎么干，預則立，不預則廢。五步，一，每一個堆碼客戶看成經銷商，二是干，三，化區域，定周期，拜訪，持久戰，四是打造優勢本地化，藏兵于民，每個業務要善于利用公司資源，五是通過這兩個月的箱裝市場的刺激，展示和造勢，最后銷售就是干。

三、主題三：每個城市應設立多少個堆碼客戶？

（一）四組

具體市場具體分析：市區下面-縣下面-鄉，按人口將銷量分流，按分流銷量選取堆碼，輻射終端。

（二）七組許會爭

A大于90噸每月，30個以上；B大于60噸每月，25個以上；C大于30噸每月，15個以上。

與會人員討論：補充：堆碼個數的增加與堆碼數量的增加成比例，堆碼個數是有效個數，隨時間的推移，銷量的增長。

（三）六組張海波

30-40家，按照中等規模城市（500萬），按是個縣城計算，每個縣城設立1-2家，市區20家。

與會人員討論：考慮一個城市的覆蓋，一個百堆城市的分解。

（四）九組陳廣宏

堆碼客戶按地域分解，A類要求100家（100噸），下設市區，A縣，B縣，下面批發市場和農貿市場。

（五）三組劉澤君

100家有效堆碼。目標就是100，堆碼就是造勢，目前達不到這個量，要有這個思想，不能局限于眼前，就像梅花的發展戰略。

與會人員討論：分析不是要數字，而是邏輯，要一種邏輯分析過程。

（六）二組葉志強

C+1：C代表未來市場銷量基數的堆碼數。具體量不知道，而是由基數決定，比要求的大，超過他。

（七）五組蓋鑫

30-50家-n家，安城市轄區劃分，安渠道劃分，重點市場，部追求數量，保證質量和利潤。區、縣、鎮覆蓋，不要追求數量，先做質量，還有利潤分配。

（八）一組孟軍

1、堆碼客戶質量逐漸提升，以1噸為起點，

2、人口比例，

3、觀點基本一致，保留個人觀點，條件是質量不變，銷售數量提升；人口比例，人均銷售味精的數量。補充：人口比例不贊成。8萬-10萬一個堆碼客戶，一個加權問題，有個別人口少的地方銷量好，是人口占有率高。

（九）八組陳則成

賣競品不滿足于利潤，應該看我們的目標銷量，100噸可以100家可以50家，數字只是舉例，我們要說明我們要個渠道各層級盡可能把所有的客戶變成堆碼客戶，堆碼政策的成功來源于我們的堆碼客戶，關鍵是數字讓所有的客戶都去銷售梅花產品，盡可能高定，盡可能達到目標。

與會人員討論：補充：100家看起來很多，賣競品不滿足與利潤，小食品客戶和核心堆碼客戶加起來差不多能滿足。

（十）十組孟繁輝

1、味精客戶，雞精客戶，醬油客戶，干調客戶，水產客戶，小食品客戶，酒水客戶、綜合批發前十名，從中選擇優秀客戶30-50家，作為堆碼客戶，月銷售1噸已上。

2、30家-50家，有水分，可能有些另類客戶，在所想到看到接觸到了，把前十名列出來，把符合梅花運營方式的羅列起來，挑選有潛力的客戶，未來市場多大量，不可估計。

與會人員討論：郭方偉：堆碼有人在做，困惑堆碼多少家，有效堆碼50件以上，沒地方放50件貨物，看到堆碼想到一個渠道完整的建設，貨物的導入，往前看是主動堆和被動堆，如何讓堆碼客戶由被動變為主動，讓客戶愿意堆，不但業務好做，造勢也成功。

（十一）梁總總結：找到一種方法，在市場上確實可行。做多少堆碼最適合，我是一名業務，從業務員做起，市場觀點，這80名找到時，堆碼就產生了，每噸的800塊錢也是一種獎勵，再拿出獎勵，刺激一下市場，堆碼費是花錢的，堆碼建數量追不上質量，我們開會就是解決這個，部分管理、執行，就要起到風暴作用、反思經營策略，反思管理漏洞，可以借助外力推行市場，認知一種，可以推行給另一類，前期做多少功，后期就減去多少麻煩，對小郭的一種補充。市場調研市場溝通市場穩定。

四、主題四：堆碼客戶的穩定月銷量應設定為多少？

（一）一組

1、1、50噸以上都是你有效客戶；3噸以上穩定月銷量。3:3:3，一是城市經理，一是

堆碼客戶，一是本地業代。

2、基礎堆碼客戶，50件，核心堆碼客戶，一個月3噸以上，3:7的比例，我們占30%。 與會人員討論：商人是可以商量的人。對企業目標的實現的可能性，對市場覆蓋的需要，利潤的需要，什么樣的客戶對我們有效？

（二）二組白永健

1、市場調研，有計劃的選擇客戶，市場100噸，100家至少一噸以上，以次類推，

2、明細市場基礎客量，

3、計劃性的選擇堆碼客戶。

與會人員討論：商超餐飲大于等于1噸，基礎量。安噸位計算堆碼數量不科學，還是量的最大化。

（三）三組劉剛

核心客戶：A大于等于100件；優質客戶：B大于等于50件。一般分為兩種 ，一是最低50，一般家20%，二是比較好的，100件加20%，120件。

與會人員討論：100件是最低標準，不能改。姜久亮：進貨100件，門面50件，庫房50件；郭方偉：這種堆碼客戶是不達標的堆碼客戶，綱領就是回貨100件。梁總：久亮說的沒錯，今天的50件以非昨天的50件，昨天50件是基石，昨天的50件持之以恒的維護，明天就是什么了？昨天的標準不是今天的標準了。

（四）四組

1個市-4個5噸，10個1噸；每個市10-8個縣，縣-一個五噸，四個1噸。分級，按照百噸計劃，一個市一百噸，護航作用，每個縣沒有空白市場，每個縣1個5噸客戶，四個一噸客戶。

（五）五組全寶安

A是3-5噸，市縣核心堆碼客戶；B是1-3噸，重點市場，批發；C是50-100件，可提升得客戶。堆碼客戶最少不能低于100件，A是市縣的核心客戶，B是重點的商品市場，50件提升到100件。

（六）六組賀加

1、當個城市堆碼回貨總量8%；

2、單個堆碼月均回貨100件以上；

3、設立階梯型利潤分配。

1、3輔助觀點，2是主要觀點，客戶原有銷量在300件以上，終端客戶，導入新品有個好的出發點，目標在500件以上 ，1噸是8元，3以上是10元。

與會人員討論：3噸是在代理梅花品牌前就是3噸的銷量，成為我們梅花味精代理后，完全代理我們的品牌，后期有個增長。張海波：那不是主流。張鳳武：終端好，最終端，誰做堆碼區？

（七）七組鄭佳

堆碼客戶初建期100件以上，堆碼客戶成長期200-300件，堆碼客戶成熟期500件以上。符合公司標準的35家，成長期200-300件，成長期過后，維護達到500件，通過以上成果，500件以上有20%，7家，300件左右14家，100件的客戶40%，14家。

與會人員討論：郭方偉：35個堆碼客戶符合，本地化的維護在500件以上，20%以上500件以上，300件左右14家，100件的客戶40%，14家。有效的堆碼客戶100噸，加上不符合的堆碼客戶，可以達到100噸以上，這是貧瘠地區。

（八）八組劉克楠

1噸以上，此客戶肯定有分銷，有網絡，或者此客戶有潛力，有價值-得到梅花團隊的支持。1噸以上的堆碼客戶，共同點，有分銷能力，有網絡，此客戶有潛力，有價值，可以

分銷，給與支持。

與會人員討論：甄子和：年后蓮花、一品的大幅度促銷，你們怎么做市場的。劉克南：L同樣存在競品促銷，先把產品放下，拿尖刀產品做市場。何必拿自己的弱項比別人強項。

（九）九組薛科

堆碼回貨數量分段：A類，3噸以上，占10%，批發，進超市，進農貿（制定政策）；B類1噸以上占50%，批發、農貿、零售，C類0.5噸以上占40%，批發零售。1是根據銷量不同給與不同政策，2是堆碼首次進貨100進以上，將C類堆碼客戶動銷，激勵有生未B類，淘汰一部分。按照堆碼客戶月回貨數量分為3級別，50箱普遍存在，占有一定比例，3噸以上，一是進超市，進農貿，批發，1噸以上批發，零售，農貿，0.5以上的批發零售，C類激勵一部分，淘汰一部分客戶。

（十）十組席中凱

堆碼客戶30家以上，月銷售2-4噸，銷售目標8萬噸，月均銷量4噸以上，銷售目標15萬噸，月均銷量8噸以上，銷售目標30萬噸。

與會人員討論：1、怎么建立，標準，2、堆碼的維護問題，3、堆碼數量，4、堆碼的銷量問題。

（十一）王伯（王彬）總結：合理分配，一個大客戶，堆碼一百家，如何去管理？減少堆碼數量，加大回貨數量，合理分配，深度分銷。

五、主題五：如何打造高效的本地化隊伍？

（一）二組

1、選擇優質本地化。

2、加強培訓，管理，明確工作內容及目標，落實結果。

3、公司定期培訓。

4、合理的薪資和獎罰措施，

5、身先士卒，做榜樣。

6、本地化的工資誰發？

與會人員討論：本地化業代辦卡，由代理商定期往里面打卡，業代認為是由公司發錢。關系好的客戶認為是梅花人，都認為自己是梅花人，就無所謂誰發工資。

（二）一組

1、認可梅花的企業文化，戰略方針。

2、能夠得到代理商合理的支持。

3、定期進行專業、行業知識，營銷技能得學習。

4、有效地，合理的薪資績效考核方法，基本工資加績效考核加提成。

5、制定規范的工作流程和規范制度。

6、及時解決工作中的問題，提高執行力，

7、樹立標桿，解決短板，可以加強凝聚力。

與會人員討論：補充：對本地業代的考核時可以調整的。

（三）七組

1、本地化知道他在為誰工作？讓本地化能夠掙到錢，

2、讓本地化看到前途，職業生涯規劃，

3、讓他們的能力得到提升，通過培訓。

4、工作氛圍的營造，團隊凝聚力的提升，在生活上給予關注；

5、完善管理機制和考核指標。（工作流程，例會制，業績提成，區域劃分）

我們組認為，在于我們是否上心，重視，那樣很容易打造。

（四）六組

1、招聘時，注重本地化人員篩選。

2、培訓。

3、前途和錢途，激勵制度。

4、尊重與歸屬感，

5、區域責任制，明確區域、時間和數量

（五）九組張志輝

1、完善薪酬體系，基本工資+日常補助+提成+年終獎金。

2、嚴格的管理體系。代理商促銷政策，競品信息及時反饋，紀律嚴明

3、培訓，交流實戰，交流經驗，一些事情的成功案例。歸屬感，業務回總部開會，建議本地化的業務回總部，調動積極性。

（六）八組

1、待遇激勵的制度，服務的公司，在乎是否有合理完善的薪資待遇。

2、區域、目標，責任的明確，

3、日常管理與培訓，不是一種約束，在制度下的一種自由，品牌發展的宏觀培訓。

4、業務身先士卒。

5、團隊的'氛圍直接影響團隊的協同力與戰斗力。

（七）四組洪學青

1、首先對當地有所了解，多少個縣，鄉，找到地方推銷。

2、喜歡銷售，出去做很開心，而不是壓抑。

3、本地化招聘是否是老業務員？不一定，老業務員做過很多牌子，新人比較容易深刻記憶。

4、讓他們知道我們的實力，出去推銷，有一種自豪，在市場中立足。

5、市場操作，剛開始做的本地化業務由區域經理帶，由幼稚變為成熟。

6、制定合理的薪資，帶動積極性，親情化管理。

與會人員討論：執行力是管理出來的，而不是培訓出來的。

（八）五組王朝暉

1、建立有效的考核制度，調動積極性，升遷制度

2、加大對本地業代的掌控能力，加大本地經理的。

3、親情化管理，公司分明。

4、合理的休假體系。

5、及時解決，反饋本地業代在市場上遇到的難題。

6、對于本地業代的選擇，選擇符合公司要求的

（九）三組李剛

1、合理的考核機制。

2、不定期培訓。

3、制定中長期目標

4、經銷商與經理共同管理。

5、和諧。

6、制定詳細的市場操作方案，授之以漁。

兩點不同，一給本地化長期的發展目標，二是和諧，和諧是兩個人互相溝通，互相學習，互相進度。

（十）十組

1、業務經理和經銷商言傳身教

2、明確工作目標，

3、合理薪酬體系，激勵體制。

4、及時溝通市場信息，解決難題

梅花事業部和梅花之間的聯系，梅花事業部08年底梁總建立，為什么建立？有什么好處？一是名正言順，二充分利用公司的資源，避免流失，三是公司在培訓業務，外資企業有頭腦風暴，是成為正規的業務。四是我們的地位是什么？離開校園，不是一個業務，是一個管理人員，認識不到，沒有辦法與經銷商溝通，要對公司的政策的理解，五是中山在領導兩次革命失敗，最后怎么成功？建立一支長久的嫡系部隊，不斷地積累人才，培訓人才，對于本地化人員的使用，專業的人做專業的事，如果經銷商市場有不測，通過本地化業務建立市場，給經銷商創造價值，給客戶創造一支有價值的營銷隊伍。

六、討論成果發布

（一）燕總：真有，真能，真管，真心。要把本地化落到實處，不要把本地化轉化為客戶利潤。

（二）戴總：會議研討主題成果發布：

主題一：1、能夠完全接受梅花銷售政策的客戶。價格體系，營運政策。2、認同梅花堆碼政策（首批進貨100件，實現三個一，月回貨100件以上）。倉庫的堆碼是不允許，我們要的是店面的堆碼，店面的堆碼50件。店面堆碼就是造勢。3、經營主競品但不滿足于主競品利潤的客戶。4、經營名品但不滿足與名品現行政策的客戶。5、原有堆碼客戶中具備提升潛力的客戶。根據各組的討論情況五點核心性的觀點。

主題二：1、有效維護原則：嚴格執行公司堆碼政策；把堆碼客戶視認為一級客戶；明確堆碼客戶銷售區域、渠道。2、有效維護方法：根據堆碼客戶進貨周期，協助堆碼有效分銷；協同大客戶定期對堆碼客戶進行有效檢查；為本地化制定堆碼客戶終端周期鋪貨計劃；多品相銷售、提升鋪市率。

主題三：有效有形堆碼20-40家。設立多少家堆碼客戶？何為有形？有陳列，有服裝，有堆碼50件。何為有效？首批進貨100件，每月回貨100件

主題四：有效堆碼穩定月銷量100件以上。我們要做堆碼，定于是有效，有形的。 主題五：1、為本地化制定有效的培訓（公司運營政策，品牌愿景），正確認識公司新的營運政策，與本地化經常溝通。2、協同大客戶為本地化制定理想的薪酬體系（增加本地化收益）。3、加強本地化日常業務管理（五個明細為工作準則）。4、優秀本地化推薦給公司，提升為公司業務經理。

（三）梁總：當今人才三要素：終身學習，與時俱進，立體看世界。年輕的向老的業務學習，學習的精神是阻礙我們業務進展的阻礙，今天的知識更新很快，今天的知識研討滿足今天的社會。今天以非昨天，今天我們的工廠，地位，業務不斷變化，部與時俱進，就會被淘汰，問題是永恒的，沒有問題，就沒有前進。再一次提醒，今天戰略發展部部長展示五步法，魚鱗法展現出來，體現出來質的轉變，是工具的使用，追隨一身的是問題，在工具面前，找到解決問題的有效方法。在營銷，遠離妻小，背井離鄉，不斷解決問題，戰勝自己，實現自我。

五個主題：業務不是學出來的，為什么組織學習？組織只是一個表象。黑板后面的字義我們要看到，堆碼在于造勢。在多個勢、市、事上，把堆碼詮釋出來。能夠完全接受梅花政策的客戶，這句話很空，很虛，這句話的背后是什么？天下不可能有同心同德的人，但是有同心同德的事情，是溝通的結果，你在建設堆碼的時候，是不是把所有的事情告知，主動進行價格、鋪市的維護，要宣講，一次講清，終身受益。環環相扣，步步為營，一次到位。建立在堆碼的基礎的我們要賣貨，堆碼要賣貨。如何對堆碼客戶進行有效維護？我們要有原則，土匪是沒有原則的，不能成為一個組織，一件事情，因為沒有原則，就沒有準則，就沒有規矩，不能成為方圓，你的市場就會烏煙瘴氣。你是不是給堆碼客戶完善提升。每個城市設立

多少個堆碼客戶？中心城市設點，周邊區域開發，原則是要有形有效，有量，造勢，大的向前看，小的向后看，要有原則的存在。有效堆碼穩定月銷售100件以上，每天三箱貨，大客戶的量，業務在于悟，在于悟性。關于打造本地化，倡議不斷給堆碼客戶變更利潤，考慮到利潤在當地是否合理？公司給錢不多，可以靈活變更，關鍵在于我們為本地化進行有效的培訓，梅花不是培訓機構，市場的不穩定，本地化的培訓向個別業務學習，做培訓師，改變堆碼的提成，加強本地化的五個明確，拿著堆碼客戶當做一級客戶，本地化推薦給公司，拿業績來說話，關鍵詞，市場交給他，他干這個市場不低于我干這個市場。最佳的推薦方式：當能夠把自己淘汰的時候，交給本地化業務，自己的提升。淘汰自我，晉升本地。

共同思考：新的收獲和新的理解，每個城市是否可以每月作出一個完全符合“三個一”政策的堆碼？可以作為一種思考。你負責開發出的堆碼客戶，每月是否準時回貨？就是100箱。通過一年的建設、維護，每個堆碼的銷量能否從100件到500件？2015年7月2日-2015年5月2日，已經渡過22個月，你所負責的市場至今，成功的堆碼應該有多少？每個城市的銷量應該是多少？這只是一個開端，沒事的時候看看，想想，心理有一本完整的帳就足以了。

（四）最后，燕總總結：只有認真的總結過去，才能有效。回發生對比，發現差異，對自己的市場進行回顧，發現自己，產生動力。回顧：昨天方法的介紹，主題一、二、三、四、六，目標導向法，頭腦風暴法，方法。經過兩天的會議，收獲比較多，以前的東西真正用到，希望大家一樣可以有所收獲。

戴總：我們將來會把溝通研討會持續下去，每個月會不斷變換方法。工作：提交報銷單、建立堆碼客戶的檔案提交。

研討會會議紀要表 [篇3]

由全國有色金屬標準化技術委員會主辦，中鋁洛陽銅業有限公司、北京礦冶研究總院承辦的《銅及銅合金化學分析方法》國家標準制修訂研討會，于2015年4月18日在洛陽中原科技賓館召開。

參加會議的單位有：中鋁洛陽銅業有限公司、北京礦冶研究總院、北京有色金屬研究總院、大冶有色金屬有限公司設計院、甘肅西北銅加工責任有限公司、沈陽有色金屬加工廠、江西銅業集團公司、云南銅業股份有限公司、銅陵有色設計院檢測研究中心、煙臺鵬暉銅業公司、鋼鐵研究總院等，全國有色金屬標準化技術委員會秘書長范順科到會并發表了重要意見。

會上負責本標準制修訂任務的主要單位中鋁洛陽銅業有限公司、北京礦冶研究總院主持討論了各起草單位的制修訂草案和意見, 并就上次西安會議遺留問題（包括驗證單位等）進行了落實，對標準制修訂進度、重復性和再現性限的數據要求等進行了確定，形成如下意見：

1. 在對個別元素分析方法的測定范圍進行調整的基礎上(見附表)，原則上通過了各單位提出的標準制修訂草案。

2. 進一步落實了起草及驗證單位(見附表)。

3. 提出精密度試驗要求

每個方法高、中、低段不得少于3個水平（視其測定范圍選擇3～7個水平）。每個水平重復性試驗做11個數據，再現性試驗分別由起草和驗證單位每家提供兩組數據，每組7個數據。采用狄克遜檢驗法剔除異常值后進行統計。（考慮到科學和嚴謹性數據個數做了調整）

注：精密度試驗中凡采用加標回收試驗方法的，起草單位應對驗證單位說明試驗步驟。

4. 各起草單位負責樣品的提供。所有參加制修訂工作的單位有義務協助尋找提供樣品。

5. 確定標準制修訂進度

新起草的分析方法，2015年10月底前完成試驗報告，并將試驗報告和樣品寄往驗證單位。驗證單位于2015年1月底前將驗證報告返回起草單位。

重新確認、修改的分析方法2015年6月底前完成試驗報告，并由起草單位將再現性試驗樣品寄往驗證單位。驗證單位于2015年12月底前將再現性數據返回起草單位。

2015年5月完成全部起草工作，進行預審。

研討會全體會議代表 2015年4月18日

附表

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4.專題研討會會議紀要

5.技術研討會議紀要

6.活動研討會會議紀要

7.交流研討會會議紀要

8.研討會議紀要格式

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