初級業務員的職責

　　今天一個做了快半年的業務給我打電話說，做了半年的業務了，煩了，整天的工作除了拜訪客戶還是拜訪客戶。自己剛剛做業務還是挺有激情的，覺得這是一個能夠充分鍛煉自己，體現自己價值的工作，那個時候可以不在乎自己是否很累，不在乎工資的多少，但近半年的時間過去了，現在每天的工作就是送貨，收款；每天都有解決不完的售后問題；每天或多或少的都要聽幾個客戶的抱怨。現在覺得每天都過的很無聊，離自己剛畢業的時候的理想越來越遠了……最后，他問我，秘老師，你經常說我們這些剛參加工作的是初級業務，那你覺得，初級業務最基本的職責是什么？

　　我們這里說的.初級業務，是指做業務的時間不長，現在負責一個縣或者幾個縣，手下沒有兵，客戶的任何事情都需要親自解決的業務。他們沒有老業務的工作經驗，也沒有老業務員在客戶那里的客情關系，遇到問題，往往容易扮演被動的角色。對于他們的職責，按目前我們的這種培養模式來講，最基本的職責只有2個：維護客戶和開發客戶，重復的去做，做到讓客戶，讓公司滿意。

　　之所以把維護客戶放在前面，主要是因為現在的手機行業，雖然競爭很激烈，但每個廠家在很多區域都有代理商或者經銷商，不會完全的“一窮二白”，一個客戶也沒有，所以，不管是新業務還是老業務，到了一個區域，肯定是要先手機區域信息，拜訪自己的老客戶，然后才是整理區域信息，開發新客戶。

　　我告訴給我打電話的業務說你們的職責首先要維護客戶，他反駁了我一句，秘老師，我覺得我現在就是個“送貨工”，把貨給客戶送來，把錢拿回去。其實他說的沒有錯，前幾年，手機行業很好做的那幾年，手機行業的業務確實就像“送貨工”，客戶要貨了，給客戶把貨送來，客戶把手機賣出去了，自然會把錢給公司打上。當時對于一些手機業務來說，還有“酒量代表銷量”的說法，只要能陪客戶喝酒，在酒桌上告訴客戶，我們公司現在有款新品，樣式不錯，功能不錯等等，客戶喝的高興了，可能就會說，先訂**臺吧。就這樣，銷量就有了，但這樣的日子已經一去不復返了。我問業務，主動給你打電話讓你送貨的客戶多嗎？他笑了一聲說，秘老師，現在一個都沒有，你還問我多嗎，現在給我打電話的客戶，大部分是需要我給他解決售后問題或者購買配件的，現在的客戶都不缺產品，我們的產品又不具備太大的優勢，怎么會給我打電話呢。其實，他說的，也是手機行業大部分業務面臨的問題，但是維護客戶絕對不是“送貨工”能夠做好的。我們說的客戶維護，除了要把貨送去，把錢拿回來，還有很多其他的工作，業務可以選擇在客戶進貨之后放下就走，也可以選擇幫客戶把機器布置在柜臺里，讓自己的專柜看起來更動，產品的靜銷力更強；可以選擇定期更換自己的形象，也可以因為怕麻煩，對客戶店里的空白之處視而不見。還是引用我很佩服的業務說過的一句話：“一臺手機，從擺進柜臺到賣到消費者手中，可能需要幾分鐘，也可能需要幾個月，甚至需要幾年，在這個過程中，終端布置，客情關系，產品知識培訓等任何一個細節都可能決定這個時間段的長短，所以，每一步都要走的扎實，做的細致。”而終端形象，客情關系的維護已經產品知識的培訓，絕對不是“送貨工”能做到的。客戶維護要做的事情很多，除了我們剛才說的形象，客情，還包括定期的活動的策劃，給客戶或者店員培訓產品知識和銷售技巧等。再說的直白一點，就是業務能夠幫助客戶更好的發展，我還認識一個青島的業務，他給我說過一次客戶開發的經歷：他選好了一個客戶，但人家認為他的產品是“小品牌”不想做，他在給客戶談的時候，就談到了“發展”這個話題，他給客戶的承諾他會定期的到店里布置柜臺，也會定期的策劃一些促銷活動，幫助客戶宣傳，提高客戶在他們這里的知名度。

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