商務談判的語言技巧

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。談判是一個通過不斷調整各自需求，最終使各談判方的需求得到調和，達成一致的過程。如果談判的技巧不合適不但會使雙方發生沖突導致貿易失敗，更會造成經濟上的損失。談判具有“合作”和“沖突”的二重性，合作性表現在通過談判而達成的協議對雙方都有利，各方利益的獲得是互為前提的；而談判的沖突性表現在，談判各方希望自己在談判中獲得盡可能多的利益，為此要進行積極地討價還價。具體談判各方所得利益的確定，完全取決于談判各方的實力和談判技巧的運用。

一、做好商務談判的準備工作

談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。 “知己知彼，不打無準備之戰 ” 在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。商務談判是由人來實現的，人的心理對談判具有強烈的影響。因此，研究和掌握商務談判的心理，對取得良好的談判效果有重要意義。

顧客購買商品的過程是一個復雜的心理活動過程。心理學家幫我們將顧客按心理特征劃分為9種類型，熟悉和了解每一類顧客的心理特征，可以幫助我們在談判和銷售過程中對癥下藥、因人施策。 內向型——這類顧客對產品挑剔，對銷售人員的態度和言行異常敏感，她們大多討厭銷售人員過分熱情。對這一類顧客要注意投其所好。

隨和型——這類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內心防線較弱，容易被說服。他們大多不喜歡當面拒絕別人，所以要有耐心和他們周旋，如果使用幽默風趣會有意想不到的效果。

剛強型——性格堅毅，對工作認真嚴肅，決策謹慎。在這類顧客面前應嚴守紀律，顯示出嚴謹的工作作風。

神經質型——這類顧客對外界事物、人物反應異常敏感，他們對自己所做的決策容易反悔。對于他們一定要有耐心，不能急躁，把握對方的情緒變動，在適當的時機提出本方的觀點。

虛榮型——這類顧客在與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人的勸說。對待這類顧客要尋找對方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。 好斗型——這類顧客好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強。他們有事必躬親的習慣，尤其喜歡在細節上與人爭個明白。對待這類顧客一定要做好心理準備，準備好被他步步緊逼，必要時做些讓步會使事情好辦得多。

頑固型——這類顧客多為老年顧客或是在消費上具有特別偏好的顧客，他們對新產品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費模式與結構，對銷售人員的態度多半不友好。對待這類顧客應該先發制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態再讓他改變就有些難度了。

懷疑型——這類顧客對產品和銷售人員的人格都會提出質疑，面對這類顧客，自信心顯得更為重要，切忌不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產品產生疑慮，從而使交易破裂。 沉默型——這類顧客在整個銷售過程中表現消極，反應冷淡，可能是因為缺乏專業知識或興趣不高或考慮問題過多。面對這類顧客要適當的打破沉默，刺激顧客的談話欲，可提一些誘導性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協商。

二、切當運用商務談判的語言技巧

生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益， 得到你應有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方 了。

——哈佛大學教授、美國語言學家約克·肯

在商務談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現的。說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也都不同。也就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決于表達的方式。語言表達是有技巧的，但沒有特定的語言表達技巧適合所有的談話內容。在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。

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㈠ 問的技巧

談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎？”這個請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎？”抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下，一個被批準，另一個被拒絕呢？原因就是問話的藝術性。被同意的理由是“在抽煙休息時還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”；沒被同意的理由是“祈禱時心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬”。其實，這就是提問題的藝術，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，就要掌握問話的藝術與技巧。

1、明確提問的內容

提問的人首先應明確自己問的是什么。如果你要對方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確。提問一般只是一句話，因此，一定要用語準確、簡練，以免使人含混不清，產生不必要的誤解。問話的措詞也很重要，因為發問容易使對方陷入窘境，引起對方的焦慮與擔心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對方、為難對方的表現。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現出咄咄逼人的氣勢，否則，問話就會產生相反的效果了。

2、發問方式的選擇

選擇問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對方的反應也不同，得到的回答也就不同。在談判過程中，對方可能會因為你的問話而感到壓力和煩躁不安。這主要是由于提問者問題不明確，或者給對方以壓迫感、威脅感。這就是問話的策略性沒有掌握好。同時，在提問時，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問題本身使你陷入不利的境地。

例如：某商場休息室里經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

3、注意問話的時機

提問的時機也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你卻采用提問式的講話，就不合適。把握提問的時機還表現為，交談中出現某一問題時，應該待對方充分表達之后再提問。過早過晚提問會打斷對方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對方回答問題的興趣。掌握問話的時機，還可以控制談話的引導方向。如果你想從被打岔的話題中回到原來的話題上，那么，你就可以運用發問，如果你希望別人能注意到你提的話題，也可以運用發問，并借連續提問，把對方引導到你希望的結論上。

4、考慮問話對象的特點

對方坦率耿直，提問就要簡潔；對方愛挑剔、善抬杠，提問就要周密；對方羞澀，提問就要含蓄；對方急躁，提問就要委婉；對方嚴肅，提問就要認真；對方活潑，提問可詼諧。

㈡ 答的技巧

人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優秀的談判者往往會自己先針對談判假設一些難題來思考。在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果

對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

在商務談判中，談判者提出問題的根本目的往往是多種多樣的，動機也是比較復雜的。如果在談判中，我們沒有弄清對方的根本意圖，就按照常規做出回答，效果往往是不佳的，甚至會中對方的圈套。問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

2、點到為止

答復者經常將對方提的問題縮小范圍，或者不作深層次的答復，以達到某種特殊的效果。不做徹底的回答的另外一個方法是閃爍其詞。比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少？你明知把價錢一說，他很可能會因為不便宜而怦然關上門。于是你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎？我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

3、避實就虛

談判中有時會遇到一些很難答復或不便確切答復的問題，你可以采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，也可以把重點轉移。這樣，既避開了提問者的鋒芒，又給自己留下了一定的余地，實為一箭雙雕之舉。

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在談判中，當對方詢問我方是否將產品價格再壓低一些時，我方可以答復：“價格確是大家非常關心的問題，不過，請允許我問一個問題”

4、淡化興致

提問者如果發現了答復者的漏洞，往往和會刨根問底地追問下去。所以，答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。假如你在答復問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題上。”

5、思而后答

一般情況下，談判者對問題答復得好壞與思考的時間成正比。正因為如此，有此提問者不斷地追問，迫使你在對問題沒有進行充分思考的情況下倉促作答。經驗告訴我們，作為答復者一定要保持清醒的頭腦，覺著穩健，謹慎從事，不慕所謂“對答如流”的虛榮，當問題很難回答時，你可通過點煙、喝水、整理一下桌上的資料等動作來延緩一下時間，給自己留有一個合理的時間考慮一下對方的問題；也不必顧忌談判對方的追問，而是轉告對方你必須進行認真思考，因而需要充分的時間。

6、笑而不答

談判者有回答問題的義務，但并不等于談判者必須回答對方所提的每一個問題，特別是對某些不值得回答的問題，可以委婉地加以拒絕。例如，在談判中，對方可能會提些與談判主題無關或關系不大的問題。回答這種問題不僅是浪費時間，而且會擾亂你的思路，甚至有時對方有意提一些容易激怒你的問題，其用意在于使你失去自制力。答復這種問題只會損害自己，因此可以一笑了之。

7、借故拖延

在談判中，當對方提出問題而你尚未思考出滿意答案并且對方又追問不舍時，你可以用資料不全或需要請示等借口來拖延答復。例如：你可以這樣回答：“對您所提的問題，我沒有第一手資料來作答復，我想您是希望我為您作詳盡圓滿的答復的，但這需要時間，您說對嗎？”不過，拖延答復并不是拒絕答復，因此，談判者要進一步思考如何來回答問題。

上述介紹，相對精深博大的語言技巧來說可能連“管中窺豹”都算不上， 但從中我們仍然能體會語言技巧對一個成功的談判者的重要作用。商務談判的過程其實就是談判雙方語言交鋒的過程。有些人錯 誤地認為 “口才是天生的”，其實“口才”并不是簡單的伶牙利齒，它是以 廣博的知識、豐富的經驗和復雜的技巧為后盾的。有理不在言多，有時即使 寥寥數語也能石破天驚，一舉擊中要害。

商務談判的語言技巧 [篇2]

商務談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完成談判任務。所以全面了解并掌握敘述、提問、回答、拒絕、說服中的語言技巧是在商務談判中取得主動權以及取得勝利的重要因素。

商務談判語言是一種藝術，又是一種工具，在談判桌上起著關鍵性作用。 第一，語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。

恰當的運用語言藝術，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調則會令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。

第二，語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。

在商務談判中，談判雙反的人際關系的變化主要是通過語言交流體現的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發展雙反良好的人際關系；反之，則會令雙方某種良好的關系發生解體，嚴重時，還會導致談判雙方關系破裂。 第三，語言技巧能有效的表達己方的觀點。

在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。

第四．語言技巧的實施談判策略的主要途徑。

比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態度強硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩重的語調以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術。

商務談判中語言技巧地運用

敘述中語言技巧地運用

敘述就是陳訴自己的觀點或問題的過程。在商務談判的各個階段都離不開敘述。 一，敘述技巧。談判入題后接下來便是雙方進行開場闡述這是談判的一個重要環節。

1、陳訴要點技巧

一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題以集中雙方注意力統一雙方的認識。

二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。 三是表明我方的基本立場可以回顧雙方以前合作的成果說明我方在對方所享有的信譽也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或挑戰還可以表示我方可采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻等。

四是開場闡述應是原則的而不是具體的，應盡可能簡明扼要。

五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖以創造協調的洽談氣氛。因此闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。

2、對對方開場闡述的反應。

一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述歸納弄懂對方開場闡述的內容思考和理解對方闡述的關鍵問題以免產生誤會。

二是如果對方開場闡述內容與我方意見差距較大不要打斷對方的闡述更不要立即與對方爭執而應當先讓對方說完認同對方之后再巧妙地轉換話題從側面進行反駁。

二，提問的技巧

商務談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

一， 提問的時機要恰當。

1在對方發言完畢之后提問。在對方發言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。可以先認真聆聽，發現對方的問題，應該記錄下來，待對方發言完畢后再提問。

2在對方發言停頓或間歇時提問。如果對方發言不得要領、糾結細節或離題太遠而影響到談判的進程，那么就可以借機提問，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時可以借機提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細節問題我們以后再談，現在請您談談您的主要觀點好嗎？”

3在自己發言前后提問。談判中，當輪到己方發言的時候，可以先談己方的觀點之前對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。例如：“您剛才的發言想說明什么問題呢？我的理解是對這個問題我有幾點看法”。在充分表達己方觀點后，為了使談判沿著己方的思路發展，通常要進一步提問，讓對方回答。例如：“我們的基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢？” 二， 提問的要領

1要預先做好充分的準備。。談判的時候，應該對對手的`敘述時沒有提到或沒有解釋清楚的東西列舉清單，這樣提問時才能有的放矢。不要問得漫無邊際，以免引起對手的誤解。準備好的問題最好是對手不能立刻想到答案的問題，這樣就可以讓對手措手不及，己方收到出其不意的效果。

2不得強行提問。如果對手的回答不完整或避而不答，這時就不要追問，而是要有耐心和毅力，等待時機繼續追問。這樣就尊重了對方，不至于引起對方的厭煩而不愿回答。

3提出問題后閉口不言，等待對手回答。因為問題是己方提出的，對方有義務回答問題或打破沉默。如果對方不回答或不打破沉默說明對方此時已陷入弱勢。

三， 回答的技巧

1回答之前給自己留有思考的時間。在談判的過程中，對于對手的問題沒必要急著回答，在經過慎重考慮后再進行回答。談判時，如果遇到刁鉆的問題，必須冷靜思考，慎重應付。即使對方在催，也要思考后再答復。在對方提出問題后，可以通過喝口水或調整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等動作以拖延時間來考慮對方的問題。這樣既顯得自然得體，又有了思考問題的時間。此外還可以對對方說：“先生，請您把您的問題重復一遍好嗎？”這樣也可以為自己思考問題爭取時間。

2以反問回答。一些比較難回答的問題可以踢給對方回答。例如在談判進行不順時對方問：“請問您對雙方合作前景的看法如何？”這時己方就可以反問：“那么，請問您對我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問題上。

3有意避正答偏。當遇到正面難以回答的問題的時候，卻又不能拒絕回答，此時采取避正答偏的方法。例如一次記者招待會上，一西方記者問周：“請問中國人民銀行有多少資金？”這個問題涉及國-家-機-密，周說：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角貳角一角五分二分一分加起來十八元八角八分。”的回答既沒泄密又極度幽默的回答了問題，贏得滿堂喝彩。

四， 拒絕的技巧

商務談判中，不免會出現拒絕對方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對方，而是要運用一定的語言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭取更多的利益。當遇到老朋友、老熟人、老客戶時，該拒絕的時候又不好意思拒絕，這是最好恰當的運用語言技巧。下面介紹幾種談判中常見的幾種拒絕技巧。

1預言法

心理學家證明，人都有看透別人，了解別人的嗜好，但是又不喜歡別人讓看穿內心，往往會做與自己內心相反的行為來偽裝自己，科學上成為“文飾心理”。這種現象在那些自尊心極強，愛挑毛病的人身上表現提別明顯。對付這種人就適合用預言發。就是表面讓對方覺得你不希望他出現那種行為，而那種行為的反方面正是你希望看到的。例如一主管想給一工廠提供一種新設備，他與廠長談判時，故意新設備圖紙放在懷里而不提新設備的事，而是跟他聊其他的。然后不小心把圖紙掉到地上了。廠長很好奇，就問那是什么。那主管就模模糊糊說了些。那廠長非要看。主管說：“這是給其他工廠準備的，你們廠不需要。”那廠長就要得起勁。然后主管就很“無奈”的那設備賣給他了，而廠長也得意的笑了。

2問題法。

問題法就是對對方的要求提出一系列的問題，這樣對手就明白了你方不是任人欺騙的笨蛋。無論對方的承認與否，都足以表明你方覺得對方要求太高，這樣的拒絕要求就比較委婉。這種方法對于那種自顧自己利益，不顧對方死活而提出高要求的對手很有效。但是要注意的是，在提一系列問題的時候要注意語氣。不要帶有挖苦，嘲弄或教訓的語氣提問。否則就會激怒對方增加新的對立成分。

3轉折法。這種方法滲透了說服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點，而是從對方的觀點意見中找出共同點，加以肯定贊美或站在第三者的立場表

示對對方的理解，從而減少對方的對抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點以拒絕對方要求。

五，說服的技巧

談判中常常會出現觀點不一致，這時就需要運用說服技巧以促成談判。對付不同的對手要采用不同的語言技巧。

1強硬型的

1下臺階法。當對方自尊心很強時不愿承認錯誤從而導致你的說服無濟于事，首先不妨給對方臺階，說說他正確的地方給對方一些自我欣慰的條件和機會，這樣對方感到沒丟面子而樂意聽取你善意的說服。

2等待法。有時候對手可能已經慢慢的接受了你的觀點，但是不愿承認，你可以沉默，等待一下，讓對手自己想想。

2不合作型

1感化。首先用坦誠的態度和誠懇的語言打動對方；其次語氣要溫和，不作無謂爭論；最后少說多聽，在對方發言時不要打岔。

2制造僵局。該技巧要慎用。只有當己方處于有利時或事先設計好推出僵局的計策抑或對方相信是他們制造僵局的情況下才適合用。這時對方為打破僵局就會慢慢讓步。 3出其不意。在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點和提議，讓對方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時間或不停打岔或退出談判等。

商務談判的語言技巧 [篇3]

1.商務談判中有效的口頭表達

1.1有效的口頭表達特征及其實現

1.1.1溝通過程

商務談判中，溝通是個至關重要的環節，它關系著整個談判知否成功。因此，在了解商務談判之前，我們需要知道溝通的性質及其過程。溝通的過程就是發送者將信息通過選定的渠道傳遞給接收者的過程。其具體過程如圖1：

信息反饋

圖1

并且在溝通的過程中應該注意兩點：

1. 注意編碼：需要確保接收者能夠整理理解發送者所想要傳達的信息。

2. 防止干擾：溝通中需要保證信息的準確性和完整性。

1.1.2有效表達的要素特征

在了解溝通過程后，我們就能基本了解有效表達的一些要素特征。首先，就是確保信息的準確性。如果對方發現提供的信息有誤，會使談判人員陷入誤導之嫌，就會是對方產生警覺，甚至可能產生相反的行動，是談判人員被動，甚至陷入困境。

信息還必須要足夠清晰，這正是表達上的“公理”，就是那些特“模糊派”觀點的藝術家，他們也是要借用“模糊”的手法表達一個清晰的主題。清晰并不是簡單，商務溝通不是只要堅持簡單易懂的原則。在曾經發生的阿維安卡52航班飛機墜毀事件中，飛行員說的是“油料不足”，這樣表述過于簡單，沒有清晰的表述出實際情況。實現清晰必須滿足一下四個方面要求：（1）邏輯清晰（2）表達清晰（3）簡潔（4）活力。

1.1.2有效口頭表達的效果特征

說服力是取得商業成功作重要的要素，商務談判中具有說服力能形成協同效應。在談判中與對方取得認同，能讓談判更加順利。為使話說更具說服力，首先應該明白說服力的來源。

（1） 誘之以利，讓對方獲得利益

不管在生活中還是商務談判中，“欲得之，必先予之”這個道理是共通的。 沒有利益的驅動，在商場上是不能說服對方的，只憑權利和強制是不能其作用的。

（2） 投其所好，讓對方感到親切感

當對方處在警覺狀態時，是不可能說服對方的。通過投其所好，找到雙方 的共同之處，消除其戒備，才能通往成功。人們在決定接受某產品或某項服務時，都要事先確定其中的風險。

（3） 動之以情，消除對方的心理障礙

情感是說服活動的媒介。當對方出于厭倦的狀態時，說出來的話，是不具有說服力的。

（4） 善于折中，讓對方感到雙贏

當對方感到沒有利益時，自然不會覺得所聽到的話具有說服力，當對方感到 只是他獲利，而談判方無利可圖時，對方也不會不相信，因為沒有人愿意白做事情。只要在雙方都從中獲利，這樣才會更具說服力。

2.有效口頭表達的實現及運用

一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發現很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”

買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”

他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”

農夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫的玉米銷售一空。

在溝通過程中，常常會遇到一些矛盾的、顧此失彼的、難以兩全的情況，使人們處于兩難的境地。語言藝術的具體方法因人、因事、因時、因地而異，沒有絕對使用任何情況的方法。只有靈活的運用各種溝通技巧，才能談判的一致。在上述的案例中，農民并沒有因為有顧客的刻意刁難而放棄，而是及時有效地通過幽默的說話方式技巧扭轉了局勢，成功的賣完了所有的玉米。語言溝通無處不在，為達到談判的成功，是需要談判人員了解各種語言技巧并將之有效靈活的用于談判中。

2.1商務談判的敘述技巧

談判過程中的敘述包括“入題”、“闡述”兩個部分。

在入題和闡述中，一般有兩種方式能在這兩部分通用：直言不諱和委婉。直言不諱看似是一種最原始、最簡單的做法，但是其也存在一定的合理之處。在一些特定的環境下，直言不諱這種方式顯得簡潔并且具有說服力。只有直言，才能產生根本的效果，也只有直言，人與人之間才能產生信任。人與人之間最大的信任就是關于進言的信任，直言是真誠的表現，是關系親密的標志。尤其是對于關于比較親密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔閡感。試想一下，如果與熟悉的同學和朋友，一見面就說“對不起”，一插話就問“我能不能打斷一下”，周圍的人會如何看待你？

不過直言不諱并不意味著粗魯，不講禮貌。在談判桌上直言，尤其是在說逆耳之言時需要注意一下問題，這樣不僅不會影響直言的效果，反正會改善。第一，在直言是配上適當的語調、速度、表情和姿態。在上述案例中，當農民面臨顧客的刻意刁難時，他是面帶微笑卻又一本正經的反駁刁難客人的言論的。微笑讓農民給其他一種客人十分禮貌的感覺，能給其他客人一種親近感。而面對客人的刁難，農民的一本正經顯示除了自己對這件事情的重視與真誠。第二，在拒絕、制止或反對對方的某些要求時，面帶誠意的陳述一下原因和厲害關系。農民在面對自己顧客說自己玉米棒上的有蟲子的問題時，并沒有回避這個問題，而是從有蟲子可以證明沒有撒農藥很天然這方面來入手，讓其他顧客了解自己自己有蟲玉米的優點，從而緩解危機。

不同的談判過程中會遇到不同的問題，而不同的談判環境需要不同的方式。直言不諱的方式，并不適合于所有環境。在多數情況下，為了避免過意直露，影響談判氣氛的融洽，可以采取委婉的方式。

委婉表達產生于人際溝通中出現了一些不能直言的情況。一是總會存在一些因為不便、不忍或不雅等原因而不能直說的事和物，只能用一些與之相關、相似的事物來烘托要說的本意。二是總會存在接受正確意見的情感障礙，只能用沒有棱角的軟化語言來推動正確意見被接受的過程。常見的委婉手法有以下一些：

（1）用相似相關的事物取代本意要說的事物。在上述案例中，農民幽默的將刁難的顧客比作會說話的蟲子，并沒有指責顧客，這樣既給顧客留足了面子，也讓刁難的顧客感到羞愧。

（2）用相似相關事物的特征來取代本意要說的事物的特征。

（3）用與相似相關事物的關系類推與本意要說的事物的關系。

（4）用某些語氣詞如“嗎、吧、啊、嘛”等來軟化語氣。這樣可以不使對方感到生硬，讓語氣顯得比較客氣、委婉，會使對方易于接受，有更大的說服力。

（5）以推托之詞行拒絕之實。假如別人求你辦件事，你回答說“辦不到”會引起不快。而說“這件事目前恐怕難以辦到，今后再說吧，我留意著。”，這樣委婉的方式，明顯讓人更易接受。

（6）以另有選擇行拒絕之實。例如，有人向你推銷一件產品，你不想要，你可以說：“產品還可以，不過我更喜歡另一種產品。”又如，有人要求同你下星期一進行下次洽談，你不想在這天洽談，你可以說：“定在星期五怎樣？”

（7）以轉移話題行拒絕之實。

在談判過程中，直言不諱和委婉這兩種方式是主要的溝通技巧。在語言的表達上要做到：準備移動，簡明扼要。要具有條理性，語言要附有彈性，根據對方的學識、氣質、性格、修養和語言特點，調整我方的洽談用語。發言要緊扣主題，措辭得體、不要拐彎抹角，以和緩的語言表達自己的意見，同時注意語調、聲音、停頓和重復，談判者聲音的高低強弱也是影響談判效果的重要因素之一。聲音過高，震耳欲聾，不會讓人感到親切，過低過弱，也不會讓人感到興奮。在談判者發表意見時，必要的突然停頓或者有意的重復某幾句話，也能起到意想不到的作用。它可以引導聽著對停頓前后的內容和重復內容進行回顧、思考，從而加深雙方的理解和溝通，停頓還可以給對方機會，使之抒發己見，打破沉默，活躍談判氣氛。這樣既是談判者應該有的禮節，而且對今后的談判也是十分有益的。

參考文獻

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[3] 李建國：商務談判的語言藝術技巧.經濟師，2004,第一期

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