采購談判的方法與技巧

　　在采購談判中，采購人員應當根據不同的談判內。小編為大家整理的采購談判的方法與技巧，希望大家喜歡。

　　采購談判的方法

　　一、互惠原理

　　所謂互惠原理，第一層意思是，先給予他人恩惠，再索求回報；應用于商業目的的免費試用就是這樣，先給潛在客戶免費試用，過一段時間后，讓潛在客戶覺得虧欠人家的，自然會產生購買行為。

　　第二層意思，是自己率先讓步，從而讓對方覺得有義務也作出讓步，即互惠式讓步，“拒絕---后撤”手法：先提出較大的要求，遭到拒絕后再提出較小的要求（真正想要的）。這讓對方看起來顯得是一種讓步。

　　真正有天分的談判員會把最初的立場稍作夸張，夠他討價還價、來上一連串的小小讓步；而對方會認為既然人家都讓步了，自己也應該讓讓步，于是，就順從了你的要求。而這個結果就是談判員真正想要的結果。

　　“拒絕---后撤”手法不僅能刺激受試者答應請求，還能激勵他們切身實踐承諾。因為受試者覺得是自己讓對手改變主意、作出讓步的，自己要對最終的協議負責，對最終的結果也最滿意。

　　二、社會認同

　　社會認同原理認為，在判斷什么是正確選擇的時候，往往會觀察周圍人群的選擇，認為做該選擇的人越多，就越證明了該選擇的正確性。

　　尤其在不確定、情況不明朗、意外性太大的情況下，更有可能覺得別人的行為是正確的。在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，傾向于模仿跟自己相似的人的做法。

　　商家在做銷售時，不需要說服客戶認可自家產品有多好，只需要告訴客戶有多少人已經購買了這個產品。

　　三、稀缺

　　即對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得某種東西的渴望，更能激發人們的行動力。換句話說，人們更害怕失去某種東西。企業管理者更重視潛在的損失。

　　每當有東西獲取起來比以前更加困難，擁有它的自由受到了限制，就會越發地想要得到它了。較之于一貫短缺，人們更珍視新近變得短缺的東西。里面有個案例：理查德買賣二手車，故意把所有想上門看車的人安排在同一時間看，創造出一種競爭有限資源的氛圍。

　　渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的反應。但是要提醒自己，稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好吃了，更好聽了或者是更好看好用了。

　　采購談判的技巧

　　一、適時反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它可以說是一種以退為進的防衛戰。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

　　二、攻擊要塞

　　談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們故且．稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

　　當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。

　　三、“白臉”“黑臉”

　　要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒㈩席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

　　第一位出現談判者唱的就是“黑臉”。他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。“白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯線作業”上。第二位談判者就是要利用對方對第—位談判者所產生的不良印象，繼續其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。

　　四、“轉折”為先

　　“不過……”這個“不過”，是經常被使用的一種說話技巧，它具有誘導對方回答問題的作用。。在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉折詞做為提出質問時的“前導”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。

　　五、文件戰術

　　在談判時若要使用“文件戰術”，那么，你所攜帶的各種文件資料， 定要與談判本身有關。如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發現，談判信用便將破產，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了。

　　參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術或技巧是否適用于談判的內容，這是非常重要的。所使用的戰術或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容，都將使談判難以順利地展開。“文件戰術”的效果，多半產生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。

　　在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助。而信用，正是談判成功的關鍵所在。

　　六、期限效果

　　從統計數字來看，談判人員可以發現，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協議的。不過，未設定期限的談判也為數不少。

　　談判若設有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的；所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內趕到機場”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

　　在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何。你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。

　　七、調整議題

　　有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如。你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產，那么，為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要的．就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你“購買欲極強”的意圖。他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。

　　在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。

　　八、打破僵局

　　談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

　　牽涉多項討淪主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。

　　九、聲東擊西

　　這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。

　　具體的運用方法是，如果談判人員認為對方最注重的是價格，而乙方關心的是交貨時間，那么我們進攻的'方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

　　十、金蟬脫殼

　　當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授子達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條什，共同得到滿足，共同做出讓步。

　　十一、欲拽故縱

　　在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。

　　這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態度的人面前讓步。但是，當持溫和態度的人上場演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

　　十二、緩兵之計

　　談判進行了一段時間以后，可以休息打至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

　　一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多余的。

　　十三、草船借箭

　　采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨．價格會便宜一點嗎?”“如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”

　　在試探和提議階段，這種發問的方法．不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

　　十四、赤子之心

　　我們講的“赤子之心”是指向對方透露90％的情況。

　　有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協議”的其他技巧聯系起來使用，并使其發揮作用，這對雙方都是有利的。

　　十五、走為上策

　　當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見面。用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。

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