房地產銷售接待客戶的方法
作為一個合格的房地產銷售人員，接待客戶是最基本的工作，那么要怎么接待客戶呢？下面是小編為你整理的房地產銷售接待客戶的操作方法，希望對你有幫助。
一、 迎接客戶
1、 基本動作
⑴ 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼"歡迎光臨"，提醒其他銷售人員注意。
⑵ 銷售人員立即上前，熱情接待，作好自我介紹。
⑶ 如客戶攜帶物品較多，應幫助客戶收拾擺放至合適位置。
⑷ 通過基本溝通，區別客戶真偽，了解所來的區域及從何處了解到的樓盤信息。
2、注意事項
⑴ 銷售人員應儀表端正，態度親切。
⑵ 接待客戶最好一個銷售人員，或一主一付，但絕對不能超過三人。
⑶ 若不是真正的客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。
⑷ 無論是否目標客戶，在客戶離開時都應送至大門外。
二、 樓盤介紹
1、 基本動作
⑴ 按照銷售現場已規劃好的銷售順序，配合沙盤、模型、展板等銷售道具，自然而有重點的介紹樓盤情況（著重于項目地段、小區環境、交通、生活機能、主要建材等的說明）。
⑵ 了解客戶的個人基本信息情況。
⑶ 側重強調介紹本樓盤的整體優勢。
2、 注意事項
⑴ 要將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。
⑵ 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。
⑶ 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。
三、 購買洽談
1、基本動作
⑴ 引導客戶在銷售桌前入座，其他銷售人員在旁做好倒茶等服務。
⑵ 在客戶未主動表示時，可主動選擇一戶型作試探性介紹。
⑶ 根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳細的說明。
⑷ 適時發現并制造現場氣氛，強化客戶購買欲望。
⑸ 如客戶對本樓盤戶型有70%認可度基礎上，設法說服他下定金購買。
2、注意事項
⑴ 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內。
⑵ 個人的銷售資料和銷售工具就準備齊全，隨時應對客戶的需要。
⑶ 切實了解客戶的需求和問題點。
⑷ 注意與現場同事交流配合，讓銷售主管和銷售經理知道客戶在看那一戶。
⑸ 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成效概率。
⑹ 現場氣氛的營造應自然親切，掌握火候。
⑺ 對樓盤的介紹不應有夸大、虛構的成分。
⑻ 不是職權范圍內的承諾應報銷售主管或銷售經理通過。
四、 現場看房
1、基本動作
⑴ 結合工地現況及樓盤周邊情況，邊走邊介紹。
⑵ 按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。
⑶ 在此過程中對樓盤大環境建設作好描述，讓客戶對小區建設前景保持向住。
2、注意事項
⑴ 帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品。
⑶ 對樓盤硬件配套設施作好掌握，不能夸大及無中生有。
⑷ 注意保障好客戶的安全。
五、 暫未成交
1、基本動作
⑴ 將樓書等銷售資料備齊一份給客戶，讓其再仔細考慮或代為傳播。
⑵ 再次明確聯系方式，承諾為其作義務購房咨詢。
⑶ 對有意向的客戶再次約定看房時間。
2、注意事項
⑴ 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
⑵ 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
⑶ 針對暫未成交或未成交的原因，報告銷售經理，視具體情況，采取相應的補救措施。
六、 填寫客戶資料
1、基本動作
⑴ 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。
⑵ 填寫重點：
◎ 客戶的聯系方式和個人信息
◎ 客戶對購房的要求條件
◎ 成交或未成交的真正原因
⑶ 根據客戶成交的可能性，將其分類為很有意向、有意向、一般、意向不高這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。
2、 注意事項
⑴ 客戶資料表應認真填寫，起詳細越好。
⑵ 客戶資料表要妥善保存。
⑶ 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
七、 客戶追蹤
1、基本動作
⑴ 工作間隙，依客戶等級聯系，并隨時向銷售經理口頭報告。
⑵ 對很有意向、有意向的客戶，銷售人員應列為重點工作對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。
⑶ 將每一次追蹤情況詳細記錄，便于日后分析判斷。
⑷ 無論最后是否成交，都可婉轉請客戶幫忙介紹新的客戶。
2、注意事項
⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。
⑵ 追蹤客戶要注意時間的'間隔，一般以三天以上為宜。
⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加各類活動等。
⑷ 二人以上與同一客戶有聯系時應該相互通氣，統一立場，協調行動。
八、 成交收定
1、基本動作
⑴ 客戶決定購買并下定金時，立即告訴銷售經理。
⑵ 恭喜客戶成為鑫鼎國際名居的業主。
⑶ 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶雙方的行為約束。
⑷ 詳細解釋定購協議填寫的各項條款和內容：
◎ 所定住宅的樓號、單元、及房號
◎ 銷售本套住宅的單價及面積
◎ 本套住宅的總價
◎ 商品房買賣合同簽訂日的約定，一般為下定十天內。
◎ 其它各項定購協議內容
⑸ 定購協議必須要由客戶、經辦銷售人員、銷售經理或銷售主管簽字確認。
⑹ 請財務部同事前來收款。
⑺ 確定商品房買賣合同的簽訂時間，并詳細告訴客戶各種注意事項及所必需帶齊的各類證件資料。
2、注意事項
⑴ 當客戶對某套住宅較有興趣而未帶足夠的金額時，可鼓勵客戶支付小定金；小定金數額不在多少，三四百至幾千元均可，主要目的是讓客戶對我們的樓盤有所牽掛。
⑵ 小定金保留時間不宜過長，以三天為限。大定金以十天為限，盡可能把時間間隔縮短，以免發生節外生枝的情況。
⑶ 大定金的下限為一萬元，上限為購房總房款的20%
⑷ 定購協議簽署好后，再仔細檢查戶號、面積、總價、定金等是否準確。
⑸ 不管大定金還是小定金，都必須由財務部人員收取，同時定購協議交財務部備案。
⑹ 與現場其他銷售人員或經理密切配合，制造并維持現場氣氛。
九、 簽定合同
1、基本動作
⑴ 恭喜客戶選擇我們的房屋。
⑵ 驗對身份證等相關購房所必需的證件，需辦理按揭手續的資料應收齊。
⑶ 可對應合同作條款解釋：
◎ 出賣人公司情況
◎ 項目的坐落、土地所有權性質、土地獲得方式、使用年限、規劃使用性質。
◎ 所購該房產的坐落、戶別、面積、結構、裝飾及設備標準。
◎ 該房產轉讓的價格、支付方式和期限。
◎ 房地產交付日期、違約責任、爭議的解決方式。
⑷ 簽約成交，按合同規定由財務部人員收第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
⑸ 將客戶方定購協議收回，由銷售經理備案。
⑹ 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
⑺ 再次恭喜客戶，送客戶至大門外。
2、注意事項
⑴ 合同及示范文本要事先準備好。
⑵ 針對不同客戶事先分析可能會發生的問題，研究解決辦法。
⑶ 簽約時，如有客戶有問題無法說服，匯報銷售經理或向主管領導報告。
⑷ 合同最好由客戶本人簽署，如由他人代理，應有公證后委托書。
⑸ 簽好后的合同，應迅速交房管局審核備案。
⑹ 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。
⑺ 若客戶的問題無法完成簽約，請客戶先回，另約時間，再尋找解決辦法。
⑻ 簽約后的客戶，應始終保持接觸，幫助解決各種問題，并請其介紹新的客戶。
⑼ 及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。
房地產銷售接待客戶的方法 篇2客戶第一次來案場怎么開場？如何跟高層次客戶聊天？見客戶面不知道說什么，今天咱們簡單聊聊這個話題，希望大家能靈活運用，舉一反三。
本文環境設定：你對客戶的需求已經有一個基礎的了解（詢盤），初次接待交流話題。
一、準備
A ： 自我介紹
讓客戶知道你是誰？樹立一個形象：業務方面，找我就可以了！不要說太夸張，差不多就行，說多了客戶也記不住。
B：產品介紹
肯定是要介紹產品，產品的戶型、地理位置、裝修、物業、采光，周邊配套，社區配套，說不在多，在于精。
C：客戶情報
收集：客戶需求點，目前住哪里，為什么這個階段買房，心里價位多少？還看過哪些樓盤，這里教大家一個絕招，聽客戶說其他樓盤，然后用競品樓盤面積*你自身項目均價=客戶目前心里價格范圍（僅供參考）
D： 記得借力
如果發現客戶難纏，短時間搞不定，可以借力領導或者同事，第三方交談，也許會發現你沒有發現的問題點，
E：要敢說。
首先就是自身的專業度，對客戶的問題對答如流還游刃有余，客戶一說其他競品樓盤立馬就能分析出缺點，讓客戶感受你的專業度，自然也就會更加相信你。這期間還要逼單，不要擔心把客戶逼死，如果客戶逼2下就要死，那么這個客戶壓根就沒考慮。
二、交流
目標：
我們需要讓客戶記住：我們是誰？是干什么的？可以給他提供怎樣的服務？
我們自己需要確定：客戶的意向程度，客戶的付款方式，客戶是否匹配當前的政策
流程：
1、見客戶第一印象很重要：笑臉盈盈、精神抖擻、干凈清爽
2、自我介紹。已有準備，根據客戶表情、當時氣氛、情況，作靈活刪減。
3、過渡到產品。樣品展示、介紹，根據實際情況，描述作靈活刪減
4、疑問解答。客戶肯定有疑問的，你當時沒辦法給予解答的，一定要表示肯定的語氣告訴客戶（我馬上去幫您問）并告知答復時間。
5、主動提問。也就是我們需要確定的那些信息（客戶需求、付款方式、客戶情況）
6、多渠道聯系。客戶馬上要離開樓盤了，我們應該多說一句（不然這樣吧，我加您微信，把我們的戶型圖還有價格發給您，這樣您回去有什么問題也可以及時跟我溝通）
你銷售的產品很重要，如果產品沒有競爭力，任你說破嘴皮子，你也很難開單，還不如考慮趕緊撤！方向比努力，更重要！切記。
房地產銷售接待客戶的方法 篇3（一）按性格差異劃分類型
理智穩健型特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。
對策：加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。
感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。
對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。
沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。
對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
優柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。
對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。
喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。
對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。
盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。
對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。
求神問卜型特征：決定權操于神意或風水先生。
對策：盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。
畏首畏尾型特征：購買經驗缺乏，不易作決定。
對策：提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。
神經過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。
對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。
斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。
對策：利用氣氛相逼，并強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。
借故拖延，推三拖四特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。
對策：追查顧客不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。
（二）按年齡劃分的客戶類型
年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。 對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。
年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。
對策：對于這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。
總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。
中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。
對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。
【房地產銷售接待客戶的方法】相關文章：
汽車銷售客戶接待技巧11-28
房地產銷售接待流程是什么11-30
一手房銷售人員接待客戶的流程12-22
關于客戶的接待級別有哪些12-20
vip客戶的接待流程是什么12-07
外貿客戶接待流程是怎樣的11-28
公司客戶接待流程是怎樣的11-08
vip客戶的接待流程是怎樣的11-30
客戶接待座位應該怎么安排12-07
这里有更多你想看的|
|
- 上一篇：微商運營經理崗位職責
- 下一篇：返回列表
