銀行保險的未來展望

通過對銀行保險市場的整體分析，我們可以得出明確結論：銀行保險未來前景廣闊，當前面臨調整。在這種形勢下，如何渡過難關，變被動為主動，化挑戰為機遇，成為我們必須解決的重要課題。

一、當前國內銀保發展路線

在今年銀保業績普遍下滑的情況下，仍然有部分同業公司銀保業務取得了令人矚目的增長，我們對該類公司進行調研和分析后，發現從銷售產品與模式來看，主要分為兩類。

（一）突顯規模價值路線

這一類公司的發展模式主要是適時推出期限較短、形態簡單、保底較高的分紅型躉交產品，如合眾、民生、生命、陽光等。新形勢下成為銷售主體的銀行人員由于自身技能不夠、時間不足，所以簡單化的高保底的躉繳產品更加符合他們的銷售需求。這也是這類公司上半年取得正增長的主要原因之一。

該模式的`優點是銷售范圍較廣且產品簡單，較為，容易突出保費規模，缺點是業務內涵價值偏低，且客戶沒有得到深入挖潛。

表1.1 今年上半年部分同業銀保產品簡介

（二）突顯內涵價值路線

這一類公司的發展模式主要是在銷售傳統簡單化躉繳產品的基礎上，利用銀行理財室針對高端客戶（VIP）進行銷售，主打重大疾病、醫療、意外險等高保障保險，或子女教育、養老等長期投資類保險，如中小型合資或外資保險公司。

不過總體來看，該路線受銀保市場整體影響同樣很大。信誠人壽期繳分紅型產品多是通過渣打、花旗、中信等外資銀行渠道的低柜與理財室進行銷售，上半年業績同比上升275%，截至10月底同比變為51%，較前期有所下降；平安人壽的“IC計劃”今年上半年共銷售了1.72億，同比增長34.3%，截至10月底同比變為負增長；生命人壽的“SFP”工程實施受阻，演變為“期繳化”工程。

該類模式的優點是業務內涵價值較高，對客戶開發較為充分，缺點是銷售范圍較小（多數在理財室），且各家銀行重視度不同（中小銀行、外資銀行較為看重），產品相對復雜，保費難以上規模。

（三）兩種價值路線比較分析

綜上所述，未來銀保發展將遵循兩種銷售模式，即規模價值路線和內涵價值路線。比較來看，二者具有不同的特點。

表1.2 兩種價值路線的比較

二、銀保發展的國際先進模式

在銀保起源地歐洲市場上，部分銀保市場較為成熟的國家，銀行保險市場份額占到60%-80%。集壽險銀行保險、財險銀行保險、債權人銀行保險于一體的全球保險商—法國農業信貸集團（Credit Agricole Assurances）對銀行保險業務的分析資料中介紹，銀行保險產生以來，經歷了從低到高四個發展階段，即基本分銷合作、戰略結盟、合資公司、一體化銀行保險集團。在這個過程中，銀保業務從被動分銷逐漸過渡到主動分銷，從低層次合作逐漸過渡到深層次合作。目前，在歐洲逐漸放棄了整合程度較低的模式，而在亞洲，由于監管限制較嚴格，銀行保險還處于初級階段。

（一）銀保發展的不同合作模式

表1.3 不同合作模式下的營銷特征

（二）銀保發展的不同產品體系

隨著銀行保險發展逐步成熟，其銀保產品體系也逐漸豐富和完善起來，銀行代理保險的范圍也隨之擴大。

表1.4 銀行代理保險產品的發展趨勢

根據上述分析，目前我國還停留在以基本分銷合作和戰略結盟為主導的營銷階段。但是，隨著銀行系保險公司的大量涌現和快速發展，我國的銀行保險將進入另一個發展階段，即合資公司階段。可以預見，在不久的將來，銀行保險將會經歷一個從合作模式到產品體系全面創新的新局面。與此同時，激烈的市場競爭將伴隨始終。

三、

（一）銀保渠道呈多樣化趨勢

隨著銀保合作深化以及科技發展，合作雙方的業務從最初的柜臺業務逐漸向外延伸和擴展，銀保新政以來各家保險公司更加注重銀行的理財室銷售，另外已有保險公司嘗試借助銀行平臺進行電話銷售、網上銀行銷售。假以時日，一定會有突破。

（二）銀保產品呈多樣化趨勢

隨著政策調整、客戶需求、競爭程度等因素的不斷變化，各家保險公司會逐漸走向精耕細作之路，銀保產品也會走出專業化發展之路，從傳統、簡單化的產品逐漸多樣化起來，通過對客戶群體、銷售渠道等市場細分，豐富和完善銀保產品體系。

（三）銀保成本呈推高化趨勢

銀行保險為保險公司的中介代理業務之一，在這種特有的架構中，銀行渠道具有與生俱來的議價能力，且各保險公司本身競相爭奪較為激烈，這就會使保險公司的運營成本逐步增加，盈利空間逐步縮小。即使是內含價值較高的產品，也會在這種架構的引力下迅速推高成本，降低費差益。所以只有通過產品主動創新與加強經營節奏，引領市場發展潮流，才有可能保持較好的費差益水平。

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