2017白酒升學宴營銷策略
高考錄取學生升學宴請已成為全國普遍的習慣,每家少則兩三桌,多則幾十桌,升學宴成為個人團購白酒消費的一個重要組成,具有非常重要的作用。下面YJBYS小編為大家整理了一些白酒升學宴的營銷策略,僅供大家閱讀交流~
1選品:既要喜慶,還要有面兒
升學宴(謝師宴)是喜慶場合。同時,宴會上將要聚集眾多親戚朋友和老師,從家長的角度來看,這些人正值事業巔峰期,因此升學宴(謝師宴)是一個聚集了各個階層的宴會,酒的選擇將體現主人的品味、身份和誠意。所以除了喜慶之外,一款具有悠久發展歷史,獨特的品牌價值和品牌文化的白酒,更加具有表現力和魅力。
當然,酒的檔次要符合宴會檔次,而價格也要符合宴會主人的經濟能力和預算。按照目前宴會的新形勢,宴會上一般會準備白酒、紅酒或葡萄酒以及軟飲料,尤其是白酒,將充分體現宴會主人的誠意。
因此選品必須遵循以下原則才能快速被接受:喜慶,無論是名字還是包裝色彩都應該體現這一特點;有面子,全國一線白酒品牌或者本地市場大眾消費品牌能夠實現這一點;性價比高,產品價格應該是中端產品,以100元至300元價格為主。
也有經銷商稱,在畢業季特殊時段,定制產品對也是一個不錯的選擇,能夠滿足宴會主人的各種特殊化需求,除了量以外,利潤也更為可觀。
2隊伍:兼職為主,專職做精細服務
針對一個只有一個月生命周期的畢業季,從成本上考慮都應該保證以兼職為主,原有專職人員做好各種后臺管理、跟單確定和精細化服務。因此活絡在整個隊伍里的細胞應該是兼職人員,但如何在短時間培訓甚至沒有培訓的情況下就發揮其作用,兼職人員的選擇是關鍵,通過幾個細分核心人物來進行說明:
一、班長,這是打入謝師宴和畢業宴的最佳方式,班長作為班級活動組織者,拿下班長就將酒賣上了桌,但應注意謝師宴和畢業宴是學生自籌資金,因此應盡量讓利,不能超出其預算;
二、校團組織,作為學校學生活動的靈魂機構,從學校到學院(系)兩級的團委、學生會網絡聚集了全校最有號召力的學生,他對口各個班級的班長、團委書記、生活委員等,只要政策得當,這個網絡就能快速運作起來;
三、普通畢業生,如郎牌特曲一樣,抓住具備優勢資源的學生,憑借其在家長中受歡迎的程度,以社會實踐為名,極易將酒賣給父母一輩。
3渠道:盤活酒店,構建宴會聯盟
一般情況下,家長決定辦升學宴(謝師宴)時,都是先選酒店后買酒的順序,但由于長期形成的思維定勢認為:酒店的酒比超市要貴,因此在酒店很難將酒順帶賣進宴席中。這也是經銷商苦惱的`地方,因此盤活酒店必須有接地氣的高招。
從實踐和理論來看,構建宴會聯盟這樣的平臺,對于經銷商是最具操作性的,選擇一個區域擁有餐飲渠道的名煙名酒點、分銷商作為聯盟對象,在其店內將宴會主推產品進行堆頭擺放、貨架陳列、宣傳單頁、電子顯示屏廣告、展架、海報等多方面營造氛圍。
首先引來關注,再通過高于日常的促銷提高成交率。哈爾濱國匯舊業總經理孫晶輝稱,除了買贈促銷,還應該加入達到一定量以后,提供畢業旅行等。
4傳播:“互聯網+”助力推廣
通過傳統的電視、報紙廣告,由于人們不再依賴于這些平臺接受信息,已經很難引起消費者關注,并且成本太高,對于短期消費而言并不合適。這個時候是發揮自媒體作用的最佳時機。
微信:在考場外,名煙名酒點,超市,小區等地,兼職人員瞄準家長推廣公眾號,并以關注送品鑒酒、送優惠券、打折卡等方式來增加關注量,微信公眾號要做好信息的傳播,甚至收集區域內不同酒店的優惠信息等來提供給家長。
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