湯曉華采購談判技巧

　　湯曉華采購談判技巧是怎樣的？下面是小編為大家收集的資料，歡迎閱讀哦。

　　1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

　　2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。

　　3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。

　　4.隨時使用口號：“你能做得更好”。

　　5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

　　6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

　　7.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。

　　8.聰明點，可要裝得大智若愚。

　　9.在沒有提出異議前不要讓步。

　　10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

　　11.記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

　　12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。

　　13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

　　14.毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。

　　15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重復，銷售人員就會更相信。

　　16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。

　　17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

　　試圖找出其弱點。

　　18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。

　　19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。

　　20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。

　　22.避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。

　　23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。

　　24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。

　　25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品是一個不可缺的魔鬼。

　　26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。

　　27.不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。

　　28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

　　29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。

　　30.每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。

　　31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。”

　　32.在一個偉大的商標背后，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。

　　一、代理商關注的因素

　　在進行代理商開發時，關鍵在于了解和掌握與AUTONICS代理商談判的要點，要明白代理商最關注的是什么，想要得到的是什么？弄明白這些之后，談判的效率和成功率就會大大的提高。

　　1.產品質量好、品牌知名度、銷售對路。有66%代理商認為一個企業的產品質量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業合作重要要件。所以，在與代理商談判的時候應當把質量、品牌、銷售對路放為談判的重點，這樣能大大提高代理商興趣和談判的積極性。

　　2.企業的信用好、規模大、有實力。50%的代理商認為這是他們與企業合作考慮的重點。代理商選擇企業有自己標準與要求，那么，企業與代理商談判就一定找到要點。

　　3.經銷的政策好。經銷政策一向是代理商關注的要點之一，有近一半的代理商認為好經銷政策，使他們與企業合作主要原因。

　　4.偶然機遇、感覺。代理商偶然機會或憑感覺與企業合作可能性比較底，只占3.5%。

　　5.其他關系(私人關系)為1.5%。就是說原來已經認識的代理商，認為個人關系不錯，再去找代理商，代理商不一定做這個牌子，因為現在代理商越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個我就做哪一個”的那個時代已經過去了。代理商有自己的主見和思想，他要考慮企業產品的質量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，代理商已經學會理性而綜合性的思考。

　　所以，在與代理商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在這三個要素中我們在談判時重點還要強調經銷政策，因為這一要素最能直接反映代理商利益問題，因此，代理商比較關注此項的細節。

　　二、談判技巧

　　通過上述掌握了與代理商談判的要點，但這并不代表就一定談判成功，關鍵還要學會創造談判的優勢。下面就介紹一下如何創造談判的優勢。

　　1.建立良好的談判氣氛。談判的時候選擇和創造一個良好和諧的環境氛圍，對合作談判而言是非常有利的。

　　2.充分了解對方的情況。我們常說知己知彼，百戰不殆，我們要充分了解代理商情況和信息，要在談判之前充分了解代理商想得到什么？想要什么？要說什么？等等，這些信息非常重要。

　　3.要充分利用自己的優勢，不要暴露自己的缺點。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的'長處是什么。如果代理商說你的產品質量不好，那你老是圍繞著“產品質量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優勢的，因為這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。

　　要拿自己的優勢去談，你要說的就是能讓代理商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創造談判優勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。

　　4.力爭談判的東道主。一是人氣，二是地理優勢。所以，我們跟代理商去談的時候，我們要力爭東道主，我們最好能反客為主，或者邀請代理商到企業來談，這樣成功的機率就會大大提高。

　　5.要有禮有節有法。“禮”就是要有禮貌；“節”就是要有節奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對方看，如果我們手里掌握的有五個點優惠政策，我們第一次先拿出兩個點來吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業務人員沒有經驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣你能贏嗎？我們談判要有節奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來，要講究方法、講究策略。代理商是以利益為主，得寸進尺很正常的事，當你知道代理商得寸進尺，為什么還要給他一個“尺子”呢？你要先給他一個“寸”就行了，“尺”是用來做誘導的。

　　6.要有足夠的耐心。為獲取更多利益和優勢，談判要付出時間、更要有足夠耐心。和代理商談判也是如此，你不能急，一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者代理商的利益。

　　比如，代理商說你馬上答應他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣代理商反而琢磨不透你了。跟代理商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心

【湯曉華采購談判技巧】相關文章：

采購談判技巧精選07-02

采購談判技巧05-30

采購談判的技巧05-18

采購的談判技巧05-25

采購策略與談判技巧04-18

采購的分類與談判技巧04-18

采購談判的技巧與方法04-18

采購談判壓價技巧04-18

采購談判策略與技巧04-18

• 上一篇：送給老公的生日祝福語簡短 送給老公的生日祝福語簡短獨特
• 下一篇：返回列表