營銷管理的五大需求

　　企業每天都在做營銷決策，有關于渠道的、關于促銷的、關于價格的，這些決策決定了企業在市場上的成敗。我們看到，成功的企業總是少數的，很多企業是曇花一現，或在垂死掙扎。中國企業壽命偏短，部分企業是因為營銷管理出了問題。那么營銷管理到底是管什么呢?有人說營銷管理是管銷售隊伍，防止銷售隊伍“叛變”，用選人、留人、晉人等手段把他們管住，讓他們老老實實地賣貨;有人說是管理經銷商，認為經銷商是企業生存、發展的根本;有人說是終端為王，一切營銷管理都要圍繞終端展開。

　　要分析營銷管理到底是管什么，還是回到市場營銷的本質上來。市場營銷的出發點是通過交換滿足需求。企業存在的價值，在于企業提供的產品能滿足別人的需求，雙方愿意交換，如此而已。所以需求是營銷的基礎，交換是滿足需求的手段，兩者缺一不可，營銷管理就是需求管理。

　　因此，企業制定營銷政策，要充分考慮營銷政策推行的各個方面，要滿足企業的需求、滿足消費者的需求、滿足經銷商的需求、滿足終端的需求、滿足銷售隊伍的需求，在不斷滿足需求的過程中企業得到了發展。

　　滿足企業的需求

　　企業的最終目的是贏利。現在很多企業強調自己堅持“4C”原則，以消費者為中心。但實際上，“以消費者為中心”是企業思考問題的方式，企業要按照自己的利益來行動，從而掌握市場的主動權。

　　在市場孕育期、成長期、成熟期、衰退期等不同的發展階段，企業有著不同的需求，滿足企業需求是第一位的。營銷管理是對企業需求的管理，以滿足企業的需求為根本。所以作為營銷決策者首先要考慮：“我的老板要求我做什么?公司現在需要我做什么?股東需要我做什么?”然后在具體落實企業需求的過程中，考慮下面的四個需求。

　　滿足消費者的需求

　　中國的消費者是不成熟的，所以才容易被企業誤導，所以概念滿天飛。真實的、理性的.消費者需求是什么呢?答案是好的產品質量、合理的價格和良好的售后服務求。

　　像著名上市公司春都那樣只考慮自己需求，而沒滿足消費者需求，滅亡是必然的。企業不可能在所有的時候欺騙所有的人。所以對企業來說，滿足消費者的需求是企業存在的價值，是企業最長久的保障。在滿足需求的基礎上，企業還要發掘需求，引導消費的潮流。甚至去取悅消費者，去討好消費者。

　　滿足經銷商的需求

　　經銷商的需求是經常變動的，但歸根結底是三個方面：銷量、利潤率和穩定的下家。

　　企業制定營銷政策時候，要考慮到經銷商的發展，而不是僅僅從企業自己出發，也不是僅僅從消費者的角度出發。畢竟在有些行業，經銷商是不可或缺的。經銷商也有發展階段，他在創業階段需要你給他指點，需要你給他支持。當他的網絡已經形成，管理基本規范時，他最需要的就是利潤。不同發展階段，他的需求是不同的。因此企業要針對經銷商實際需要不斷制定出符合經銷商的銷售政策、產品政策、促銷政策。

　　滿足終端的需求

　　很多企業強調“終端為王”，終端也確實成了王。某些特殊地位的“超級終端”索取進場費、陳列費、店慶費等就不說了，十分惱火的是，有些中小終端——超市動不動就玩倒閉。按照目前的渠道發展趨勢，終端是不做也得做，做也得做，關鍵是怎么做。所以很多企業都有終端策略，制定區別于經銷商的終端政策，滿足終端的需求。

　　終端的需求越來越多，尤其是連鎖商家，更是“難纏”。終端和經銷商同為渠道的組成部分，但如果讓廠家做出選擇，寧肯選擇終端，畢竟是終端的三尺柜臺決定了廠家的最終成敗。

　　滿足銷售隊伍的需求

　　銷售隊伍是最容易被忽略的，因為是自己人，所以先滿足外人的利益，如果有剩余就用來滿足銷售隊伍的利益，這是很多老板的做法。但往往一個銷售代表的背叛可能導致一個地區業務的失控。

　　任何營銷政策，最終都靠銷售隊伍來貫徹，銷售代表執行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要。而他們的需求無外乎生存和發展，需要合理的待遇、培訓機會和發展空間。因此企業要在不同階段，發掘銷售隊伍的需求，盡量來滿足他們。

　　在上面說的五個需求中，企業需求是根本，是營銷管理的出發點。其中消費者的需求、營銷商的需求、終端的需求是串聯的，一個環節沒滿足，就會使營銷政策的執行出現偏差。作為營銷管理者，要從這五個方面出發，來考慮營銷問題。如果營銷出了問題，就一定是這五方面出了問題。

　　一定要牢記：企業需求是根本、消費者需求最長久、經銷商和終端的需求是不可缺少的、銷售隊伍的需求最容易被忽略。

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