采購談判的議價技巧

　　導語：一個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準備。下面由小編為您整理出的采購談判的議價技巧，一起來看看吧。

　　一、獲取對方價格底線的妙招

　　談判是在雙贏的基礎上實現各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線。 價格探底有如下九招：

　　1.假設試探

　　采購方可以假設自己運輸、提供原料、現金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能推算出供應商的價格底線。

　　2.低姿態試探

　　低姿態試探就是采購方處在企業起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應商往往會抓住不放，并且雙方形成長久的合作關系。所以用低姿態試探，可能會得到比較好的價格。

　　3.派別人試探

　　采購部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應商的價格降下來，當采購部真正去談判時，是在之前的基礎上談，至少不會高于之前的試探價格。這樣，能夠極大地壓縮價格空間，并逐步接近供應商的價格底線。

　　4.以次轉好試探

　　采購方可以用次品進行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對方的底線。

　　5.規模購買試探

　　采購方可以進行規模購買，成為供應商的A類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會給以優惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。

　　6.讓步試探

　　談判就是雙方相互妥協，談判的藝術也叫做妥協的藝術。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對方的價格底線。

　　7.合買試探

　　合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應商為其介紹更多的客戶。這個方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價格。

　　8.威脅試探

　　用別的企業的價格“威脅”該企業，使對方產生危機感，這樣可能把價格降下來。

　　9.最后價試探

　　提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價試探。如果對方急于做成這筆生意，往往會接受最后的價格。

　　通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎。

　　二、談判藝術的七個音階

　　談判藝術主要有以下七個音階：

　　1.漫天要價

　　訂購方談判時，“砍價要狠，讓步要慢”不可隨心所欲。

　　砍價要狠

　　砍價其實是一種心理學，一定要狠，不能不敢砍價，這可能使對方認為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價一定要狠。

　　讓價要慢

　　與供應商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。

　　2.虛與委蛇

　　低于實價，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場的價格打敗競爭對手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態。這就是虛與委蛇。

　　3.中途換人

　　當談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補救失誤。

　　4.出其不意

　　要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權威，給對方以出其不意。比如當談判價格僵持不下時，突然找到行業里的權威人士幫助洽談、協調，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價格的影印件或復印件，給對方展示時不能一次展示完，達到給對方以震懾力的目的。

　　5.步步逼近

　　談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。

　　6.投石問路

　　投石問路就是假設性試探，在數量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的`價格底線。

　　7.讓步策略

　　讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，通常會吃虧。如果談判進度快，對雙方都不利。

　　三、談判七項邏輯方法

　　談判時要注意邏輯方法，主要包括：

　　1.明確回答法

　　談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給其想象的空間。

　　2.蘇格拉底問答法

　　所謂蘇格拉底問答法，就是一定要使對方不停地說“對”，盡量避免讓對方說“不”，由是變為肯定。如果對方一直在說“對”，就會習慣性地說下去；如果對方一直在說“不”，最后也會說“不”，即使意識到自己不對，礙于面子，也不便改口。

　　【案例】

　　聰明的家政推銷員

　　一次一個家政推銷員去推銷家政服務，向老太太推銷道：“大娘，你把家務事

　　包給我們做好不好？”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。

　　另外一個經過培訓的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮。”

　　老太太回答：“是。”

　　推銷員又說道：“你們的家庭好幸福，對不對？”

　　老太太回答：“對。”

　　推銷員又說：“每個人都想活的時間長一點，對不對？那就要減少點辛苦，對

　　不對？那就把家務包給我們，對不對？”

　　三個問題老太太都回答：“對。”

　　這樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務。

　　顯然后面這名推銷員就是典型的、經過培訓的推銷員，學習了蘇格拉底問答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時要設計一些這樣的問話。

　　3.邏輯幽默法

　　幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關系融洽，最后拿到很好的價格。銷售人員一定要具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個解決辦法：用邏輯構造幽默和違反邏輯達到幽默。

　　談判時，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說在街上看見人追著狗咬等。此外，還應該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。

　　4.轉移論題法

　　當價格降不下來時，就與對方談質量，質量講不下去就講服務，服務講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價格。這就是轉移論題。

　　5.虛擬論據探測法

　　所謂虛擬論據探測法，就是故意貶低，虛擬證據。用虛擬的企業和價格談判，徹底摧毀對方的自信心，達到探到對方價格底線的目的。

　　6.預期理由誘惑法

　　可以用預期的理由誘惑對方，比如向對方保證下半年漲價，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。

　　7.以偏概全法

　　談判時要攻其一點，不及其余，由一點推及全面。抓住對方產品或服務的一個弱點進行全盤否定，逐步逼近對方的底線。

　　【案例】

　　日航緣何賤買麥道機

　　日本航空公司決定從美國麥道公司引進10架新型麥道客機，指定常務董事任領隊，財務經理為主談，技術部經理為助談，組成談判小組去美國洽談購買事宜。

　　日航代表飛抵美國稍事休息，麥道公司立即來電，約定次日在公司會議室開談。第二天，3位日本紳士仿佛還未消除旅途的疲勞，行動遲緩地走進會議室，而麥道公司的一群談判代表已經端坐一邊。談判開始，日航代表慢吞吞地啜著咖啡，還在緩解時差的不適。狡猾而又注重實效的麥道方主談，把日方的疲憊視為可乘之機，在開門見山地重申雙方購銷意向之后，迅速轉入談判主題。

　　從早上9點到中午11點30分，3架放映機相繼打開，字幕、圖表、數據、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應有盡有。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語不發。

　　麥道的領隊大惑不解地問：“你們難道不明白？你們不明白什么？”

　　日航的領隊笑了笑，回答：“這一切”。

　　麥道主談急切地追問：“這一切是什么意思？請具體說明你們從什么時候開始不明白的？”

　　日航助談歉意地說：“對不起，從拉上窗簾的那一刻開始。”日方主談隨之咧咧嘴，用連連點頭來贊同同伴的說法。

　　麥道領隊泄氣地倚在門邊，松了松領帶后氣餒地呻呤道：“你們希望我們再做些什么呢？”

　　日航領隊歉意地笑笑說：“你們可以重放一次嗎？”

　　麥道公司談判代表重復那兩個小時的介紹時，已經失去了最初的熱忱和信心。

　　談判進入交鋒階段，老謀深算的日航代表顯得很難甚至無法明了麥道方在說些什么，讓麥道公司的代表十分惱火，只想盡快結束這場談判，于是直截了當地把球踢向對方：“我們飛機性能是最佳的，報價也是合情合理的，你們有什么異議嗎？”

　　此時，日航主談似乎由于緊張，忽然出現語言障礙。他結結巴巴地說：“第……第……第”

　　“請慢說”。麥道主談雖然嘴上是這么勸著，心中卻覺得又恨又癢。“第……第……第”

　　“是第一點嗎?”麥道主談忍不住問。日航主談點了點頭。

　　“價……價……價”

　　“是價格嗎？”麥道主談問。日航主談又點了點頭。

　　“好，這點可以商量。第二點是什么？”麥道主談焦急地問。

　　“性……性……性”

　　“你是說性能嗎？只要日航方面提出書面改進要求，我們一定滿足。麥道主談脫口而出。”

　　麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進尺地撈好處。這是一筆價值數億美元的大宗貿易，還價應按國際慣例取適當幅度，日航主談卻故意裝作全然不知，一開口就要求削價20％。麥道主談聽了不禁大吃一驚，心想既然許諾讓價，為表示誠意就爽快地讓價，于是便說：“我們可以削價5％。”

　　雙方差距甚大，都竭力為自己的報價陳說大堆理由，第一輪談判在激烈的交鋒中結束。

　　經過短暫的沉默，日方第二次報價：消減18％，麥道還價是6％。

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