文化營銷的爆發力

　　如果問企業要不要深入研究“文化”并運用到企業實際的經營管理中去?回答是，要!企業尤其是制藥企業在面對原輔料價格上漲，制藥成本壓力驟增，國家新版GMP認證的相關規定，迫使企業增加技術改造投入和運營成本等的醫藥經濟環境變化影響，企業要不要打出更能出人意料的“文化牌”?回答也是肯定的：要，當然要!現如今制企業如果要想在愈演愈烈的市場競爭中站穩腳跟，并尋求一種新的過度與轉型成功，將“文化”注入到企業的營銷管理當中不失為一劑“良方”，因為企業要想實現一流，文化必須先行。前有車，后有轍，也說明的“文化”的提升為企業在求生一搏中的重要位置與回歸價值。

　　老子《道德經》上說：“知人者智，自知者明”，文化的魅力在企業的經營管理中的作用不可小覷。用植入深厚的文化根基方式，用以提升營銷管理水平也是企業制定和實施一切戰略戰術的基礎，企業如果繼續在不自知的文化中徘徊，就會逐漸被市場機會拋棄，使企業運營陷入混亂，甚至最終走向死亡。而企業的新產品研發、產品的升級與維護、新制度的執行與考評、營銷團隊的管理能力、執行力與責任心，以至于到最后營銷業績的提升和創造更大價值等等在某種程度上需要企業用文化的手段來鍛造。

　　文化能夠提升企業的.營銷業績，改變管理結構，營銷管理的提升應該是諸多企業所關注的一個重要指標。這種提升并不要求過分的精細化，而是要在基礎部分與關鍵點控制上著力，除了要梳理組織機構設置和營銷流程、建立切實可行的制度及找到影響客戶滿意度的關鍵點外，將“文化”融入到企業運營的最基本層面使認知清晰起來，并逐漸找到自己的方向，已經成為了為企業的變革發展提供必要創新的先決條件。

　　以“營銷文化”作為支撐

　　企業在營銷產品同時，其實是在營銷一種文化，同樣是在進行一種文化的說服與輸出，而營銷文化就成為了一種既時尚且有效的營銷管理模式之一，為此，江蘇的楊子江藥業就充分嘗到“營銷文化”所帶來的甜美果實。

　　揚子江集團之所以取得如此世人矚目的成就，其關鍵在與它的銷售模式，也是被業界稱為的“揚子江模式”。揚子江集團將該模式打造成為公司的核心競爭力，其核心實質是公司將底價承包給銷售員，通過提高銷售人員積極性和主動性，使市場占有率和銷售量獲得極大提高。它的營銷模式可以用16個字來概括：“責任到人、執行到位、風險共擔、利益共享”——即每個具體醫院與自己的銷售人員簽定底價銷售協議，以返利方式讓銷售人員獲得收益;與終端推廣方式相對應，公司成立自己的醫藥公司，建立直接受控制的商業管理隊伍來牢牢把握物流和資金流;同時，它的強大的公共關系，與各級政府良好的互動關系，整體的市場推廣活動，三維一體來推動揚子江公司的銷售。

　　揚子江藥業的將企業“十六字營銷管理模式”作為企業內外部人員的一種營銷文化的重要手段，這種文化深入到企業每一位銷售人員當中，一種該企業通過與銷售人員簽訂嚴格的責任書，確保把責任嚴格落實到每個人的頭上，形成了“千鈞重擔人人挑，人人肩上有指標”的局面;讓業務員墊資開發，確保費用的準確到位;嚴格考核并實施激勵措施，確保每個人對公司的要求和公司制度嚴格執行到位;對業務員誠信，確保業務員的利益及時準確到位，不僅有效管理了市場、規范制衡的營銷人員，更是將這種已經形成的營銷文化作為一種執行理念，從而提升了業績。

　　揚子江藥業將“營銷文化”作為營銷支撐點的營銷管理模式受到國內許多企業如恒瑞集團、康緣藥業、濟川藥業、先聲藥業等企業的追棒與學習

　　踐行六·二四“文化”

　　“領悟文化、轉變觀念、明確目標、細化方案、強化執行、嚴格考核”這六名句話二十四字，是一家名叫華世丹藥業的中型制企業的“文化”內容之一。華世丹藥業很早就很注重企業文化的培養教育和實效踐行，將“創中華一流藥業”作為孜孜以求追逐的目標、將“華世丹、造好藥、為人類”作為企業永遠不變的宗旨。而企業在經過發展和轉型時，在何去何從方面在遇到困境后，經過深入淺出和研究，得出了營銷管理上必須要從“六·二四”入手，才能實現企業的平穩高效的向專業化的營銷模式轉化。

　　華世丹藥業從理論和實踐中，證明了“六·二四”的科學性、邏輯性、可行性以及對我們華世丹藥業的發展、促進作用。華世丹藥業一致認為：營銷和營銷管理作為一個企業生存與發展的命脈環節，企業絲毫不能馬虎與耽擱的，否則企業市場有可能轉瞬間即逝或被對手逐步吞食。而傳統的營銷模式已經不能適應企業目前的市場狀況。所以企業營銷模式在“六·二四”指導下從兩型轉到四化。即從，簡單粗放型、傳統型轉化為“學術化、系統化、科學化、模式化”的營銷模式，為企業開創一條新的廣闊的思路與模式，不斷追逐楊森、史克、默沙東、施貴寶等國際一流的企業的腳步。

　　營銷也同許多職業與行業一樣，專業化分工越來越細，而專業的營銷要運用專業的手段。“六·二四”也在不斷指導營銷人員和營銷管理人員的轉變，需要強化培訓，用產品專業知識打動他的目標客戶，尤其是醫院里的目標大夫等。

　　“六·二四”是華世丹藥業創造出來的一種先進的工作模式，更是他們作為一種“文化”的踐行。華世丹藥業通過教育、培訓、考核的方式將“六·二四”主題不僅僅停留在高管層，而是從決策層、經營層到執行層的每一位員工，都要執行“六·二四”的文化內容，通過領會、思考、琢磨這種文化的理念、價值觀、管理模式和工作模式的邏輯性、規律性、科學性、技巧性從而去領會、思考、琢磨華世丹文化的理念、價值觀、管理模式和工作模式的邏輯性、規律性、科學性、技巧性。

　　打造“營銷文化”軟實力

　　在特定的時候，當文化成為指導企業的向前發展的有效動力時，那么，它也成為這個企業成熟的標志之一，也成為一流企業而融入到主流制企業的行列當中。而這種以“文化”作為企業主導力進行營銷的方式，從另一方面，也成為了企業取得驕人業績和軟實力有效證明之一，東阿阿膠集團則正是將“文化”軟實力納入到企業目標規劃中，進而擁有了屬于自己的“藍海”。

　　我們知道，阿膠的價值不僅在于其超凡的滋補養生之功，更在于其文化價值。因此，作為東阿阿膠集團“掌門人”的秦玉鋒在執掌東阿阿膠以后的第一件事，就是籌劃“文化營銷工程”。為了實現既定的目標，東阿阿膠首先從打造文化節名片開始。

　　由此，針對阿膠價值回歸的“文化營銷”戰略得以全面實施。2006年開始，東阿阿膠專門組織了一個團隊，用兩年多時間搜集、挖掘、整理出東阿阿膠藥方3200多個、食補方100多個、膏方200多個;針對阿膠2500年源遠流長的歷史，整理了阿膠系列歷史典故《東阿阿膠拍案驚奇》，極大地豐富了阿膠的文化內涵。

　　2008年，東阿阿膠制作技藝正式列入國家首批非物質文化遺產，秦玉峰成為東阿阿膠制作技藝的唯一代表性傳承人。隨后，又恢復了古方生產線，對阿膠古老的工藝進行傳承和保護。2009年將第三屆東阿阿膠文化節更名為“中國冬至阿膠節”，不僅弘揚中國冬至文化，還聯手中醫藥界推廣冬至膏方進補，其目的就是倡導恢復中華民族傳統的進補方式，將進補民俗文化和中醫養生文化相結合。

　　文化營銷戰略取得成功后，為了將東阿阿膠大健康養生理念更好地推向社會，他們又提出要由“文化營銷”向“營銷文化”轉變—營銷傳統的中醫藥保健養生理念和健康管理方法。

　　東阿阿膠實施文化營銷戰略以來，新老產品全都供不應求，復方阿膠漿的銷量增長了30%以上，在補血市場上的占有率提高了11個百分點。東阿阿膠一系列的“文化”實力進一步證明了制企業在經營管理中讓“文化”在營銷和管理中唱主角必須要讓“文化”實現“軟著陸”，這樣才能夠讓“文化”這種軟實力在企業中演繹得更紅更紫。

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