商業談判技巧

　　一、關于溝通的現場氣氛

　　1、仔細考慮開場白，營造積極的基調

　　溝通的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調，反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕松的話題開始——各自的學習、工作或生活經歷，近期聽到的行業新聞或，甚至問一些私人問題，如問對方周末是怎么渡過的，這些輕松的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利于下一步溝通的開展。

　　2、預測氣氛

　　應提前預測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測，選擇適當的開場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。

　　3、察顏觀色

　　包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過你的分析采取不同的應對方法，即要懂得要制造氣氛，學會引導話題，又要懂得適時停止并放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。

　　二、如何提出自己的想法

　　1、怎樣提出我們的想法

　　如果想讓溝通能夠在積極主動的情況下進行，需要雙方提出自己的想法。由對方先提出會對自己比較有利，所以通常情況下，如果事情正如你所料，就相應地調整自己的策略。但作為乙方，這時候往往比較著急，或者說一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人們認為如果不得不首先提出想法時，或者決定先提出開場想法，那么就應提出比自己希望高的要求。例如說到價格時，先把價格定得高一些，再通過溝通慢慢下調，這樣就會營造一個較大的回旋空間，不至于太被動。在提出想法時，要注意以下幾方面的內容：

　　(1)盡量客觀。提出想法時，一定要避免提出自己的主觀性和非理性的想法。

　　(2)給雙方留有余地，不要把對方逼進死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因為對方不愿意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。

　　(3)提出想法時，選擇時機特別重要。如果不得不先提出想法，也要在整個氣氛非常融洽的時候提出。

　　(4)注意措辭。簡潔地概述你的想法，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。

　　2、溝通中要注意的問題

　　溝通應該做的：

　　(1)仔細傾聽對方的談話

　　(2)在提出的想法中留有充分余地

　　(3)坦然自若地拒絕對方不合理的想法

　　(4)有條件地提供服務

　　(5)試探對方的態度：“如果……你覺得怎么樣？

　　溝通不應該做的：

　　(1)不要一下作出太多的讓步

　　(2)自己的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺

　　(3)不要說“絕不”

　　(4)不要總用“可以”和“不可以”來回答問題

　　(5)不要讓對方看起來很愚蠢

　　三、如何回應對方的提議

　　一方提出提議之后，另一方也會按照自己的目標提出自己的提議、要求和意見。這時怎么回應對方的提議？：

　　1、避免馬上給出意見

　　當對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。考慮對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應。找出彼此立場的共同之處。等對方把話說完之后再做出答復。

　　2、澄清提議，做出答復

　　要集中討論你沒有把握的問題，并引導對方去糾正。這樣可以發現哪些是有把握回答的，哪些是沒把握回答的。對于沒有把握的問題，要集中精力討論，然后再做出答復，完全理解對方的意思是非常重要的。做出答復的時候，使用坦誠的語言，包括身體語言，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應。

　　3、不想馬上作出答復時采取緩兵之計

　　有時，對方的提議無法答復，或者不想馬上做出答復，這時候可以采取緩兵之計。例如交貨期原來是30天，但現在對方要求10天，也許無法滿足對方的要求，或者要做到就要付出很大的代價，所以不愿意馬上答復。這時，就要采用緩兵之計。緩兵之計有各種方法，例如“還要跟采購人員探討一下”，“這件事情還要請示領導”等等。

　　4、提供選擇

　　在回應對方提議的時候，還可以考慮給對方提供一種選擇，每一項選擇對對方可能有好處，也有不足的地方。從對方最關心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們納入自己新的建議中。這樣，你會顯得愿意讓步，但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。

　　5、利用沉默、冷場

　　在溝通過程中不要害怕沉默、冷場。沉默、冷場是一件好事，如果對方性子比較急，或者不懂如何利用冷場，那么，對方就有可能先開口說話，從而可以得到更多的信息。出現冷場，對手也可能會反思自己的言行，例如價格太不合理或者問題提錯了等等，對方會懷疑自己，把自己往壞處想，反而更多的想對方的`好處。所以溝通中不要怕冷場，而且要敢于問別人問題，自己不明白的，不清楚的就要敢于去問，不要認為問問題顯示出自己的無知。問題可以不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后總結對方的提議并重復請求確認是個很好的辦法。

　　總之，我們在商務溝通中可能會遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需要及時采取最佳的方式進行溝通交流，以期調整不利因素而達到我們的目標。永遠不要忘記溝通的目標是什么，也不要輕視溝通的每一個細節。

　　而且，溝通也是一個人職業素養、專業知識、經驗閱歷等等綜合的體現，我們每個人都很難說自己已經能很好的掌握溝通這門藝術了，我們都需要在今后的工作和生活中不斷的總結，不斷的思考，不斷的提高來完善它，所以可以說，自己與自己的溝通交流是我們提高溝通能力最佳的途徑。

　　重要性：

　　第一：進一步加深雙方的了解程度，使人與人的情感得到了解深化；買賣的前提是雙方是否有一定了解，首先做到人與人之間能溝通

　　第二：加深對雙方業務的了解，才能掌握對方的需求，找到雙方的利益契合點；為成交進一步深化；

　　第三；提高雙方簽單促成率，提高更多的需求，供應鏈；

　　第四：為下一次面談，或業務溝通留下良好印象！

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