房地產營銷策劃方案（完整版）
在整個項目的工地外圍插上大量的彩旗,既能營造氣氛,更可與周邊環境互相區分開。在工地圍墻上寫上項目名稱、項目徵標、電話、廣告語，在施工過程中,已經給購房者一個封閉式的意念,大大加強了自身樓盤的市場形象,有利于銷售。 同時,于工程施工單位隨時保持聯系,要求工地現場施工規范、文明、材料擺放整齊,地面清潔無垃圾,防護外罩網、工棚整潔,施工人員衣著規范、文明,懸掛施工標語,入夜亮燈(亮度要夠),工程進度嚴格按照公司要求和計劃執行。施工單位經貴司的承諾,實際上也是給置業者的承諾和信心。
現場售樓部的設置和包裝
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4)傳播媒介的運用
項目的地盤包裝好之后,跟著的就是運用傳播媒介對項目進行包裝和宣傳。地盤的包裝,主要針對地盤,是相對靜止的,宣傳面和效率都有限,運用傳媒,將項目的包裝以多種形式,多種層次,盡可能高效和廣泛地向外全面宣傳和推廣,系統
的、靈活的、專業的傳媒運用,使項目的形象升華到一個全新的高度和境界,令消費者產生怦然心動,過目不忘的心理效應,使項目銷售達到預想效果。 網絡的發布
在項目經過重新包裝定位后,可以作一些適時的、軟性的、鋪墊式的宣傳。組織一些針對性的、引導式的新聞繕稿,潛移默化中對消費者產生親切和暗示的心理效應。組織有創意的、吸引力的高品位的廣告系列,強烈剌激消費者的購買欲望,全面吸引人潮,創造銷售的氣氛和熱場效應。 制作精美的資料
作為高質素、高品位的綜合商住高尚物業,建議制作精美、詳實、清新的資料,把項目的基本情況、項目規劃、建議理念、生活方式、物業管理等展示出來。展示出項目的高質素、高品位以及美好未來。這對樓盤尤其重要。
項目建議具體如下：
1、營銷中心建議
由于本項目商業外立面及廣場鋪裝工程尚未完工，建議暫用原營銷中心，但新的營銷中心裝修同步進行，等待上述工程的完成便正式啟用新的營銷中心。 2、賣點訴求： 〖養生度假〗
優越的地理生態環境造就優越的人居生活環境。 〖地段〗
緊鄰銀海路，左右交通便捷，15分鐘完成繁華與幽靜的切換，優越的地利優勢。 〖園林〗
打造一個高品質社區，開放式的嬉景交際庭園 。 〖建筑〗
典型現代澳洲風情概念建筑，入戶花園，戶戶設置家庭觀景外飄窗，雙陽臺設計，純陽光簡約戶型，方正實用讓純凈的陽光、空氣自然融入房間;臨街金鋪，鋪鋪含金。
六、項目推廣主題及主要賣點：
1、項目宣傳策略構思
由于本項目規模較小，較短的開發建設周期。故此，銷售推廣期及宣傳鋪排
亦相應較短。但主要的目的是為開發商盡快回籠資金。為使項目能夠在短時期內展現強勁之市場競爭力及吸引力，在宣傳推廣策略方面：首先，需要為項目訂立一個整體宣傳主題，貫穿銷售宣傳期。其次，要根據項目特點全面發掘配合項目宣傳主題的各項優質賣點，令其分別在不同的銷售推廣期內通過各宣傳媒體的配合發揮其各自的優勢，進一步完善主題概念。這一構思是為了賦予項目一個鮮明、獨特的個性，令其在各樓盤中獨樹一幟，展現樓盤的高質素，令本項目在短時期煥發強有力的競爭優勢。
2、項目宣傳主題
項目的宣傳主題是項目定位的直接體現，是貫穿整個樓盤開發與銷售的全過程的。其確立得好壞直接關系到了樓盤的整體形象。建議本案的宣傳主題為：
細節決定品質—戶型細節革命 3、項目賣點分析
結合項目優勢，可供發揮宣傳之賣點不少，從爭取最佳宣傳效應目標出發，總結出以下幾個主要賣點。
個性賣點一：通過對亮點的提煉，將的整體素質提煉出一個十分明顯的綜合賣點;
個性賣點二：戶型無可挑剔。無論從使用功能、動靜分區還是面積配比上; 個性賣點三：樓盤的地理位置及生態環境。
個性賣點四：根據新價格表的價格優勢及活動折扣做文章。 A、建筑設計
美國開樸建筑設計顧問公司設計，時尚的現代的澳洲風情建筑。 B、戶型結構
入戶花園雙陽臺+270o轉角飄窗+90%超高實用率 C、地理位置
瓊海，年輕而富有魅力的城市，被譽為海南省東海岸的明珠。充滿傳奇的紅色娘子軍、風光旖旎的萬泉河、殊驚世界的博鰲亞洲論壇，構架起瓊海的與眾不同。紅色的歷程、藍色的誘惑、綠色的魅力，張揚出瓊海光彩四射。這與我們的目標客戶群體的定位直接相關，也是瓊海各樓盤普遍的賣點之一。
D、超高性價比，低總價高品質 4、項目賣點的宣傳運作
前文所述的總體形象宣傳主題以及各核心賣點，在實際宣傳的操作過程中，必須經過全面、透徹的鋪排，尤其是在項目的形象宣傳上，以上賣點均可作重點的宣傳炒作。
我們可以通過平面廣告、網絡廣告以及各種軟性新聞的報導，甚至圍繞個別獨有賣點，如現代健康養生高尚住宅社區開展一系列的宣傳活動，力求在短期內擴大市場影響力，迅速樹立項目形象及提升項目的知名度，形成強大的宣傳攻勢，為項目順利打開市場，被市場所接受、認同及追捧，作出良好的鋪墊。 七、推廣時機的把握
說明：本著加大社會口碑傳播、吸納目標客戶為我們最主要的目的，但具體實施時間要密切留意瓊海市場和區域市場內的競爭對手動態作隨時調整。建議在產品銷售階段要充分把握住本項目的產品優勢。利用項目的產品優勢打開市場，以此來吸引更多人的關注。 八、媒體選擇及排期
1)本項目廣告媒體選擇建議
本項目廣告的目的性通過廣告樹立品牌，擴大影響，通過廣告渲染讓更多的人來到現場，再用現場的產品沖擊力去征服客戶，最后促成銷售。
在廣告目的明確后，它對廣告媒體的選擇，廣告投放計劃的制定，廣告表現的大創意、大方向都將有決定性的指導作用。
首先，我們對本項目廣告投放的媒體選擇提出一些建議。 第一，網絡媒體仍然是我們的首選媒體。
房地產廣告的特性決定了它在受眾面、傳播率、視覺感官及銷售目標人群較廣因素等方面考慮還是以網絡媒體作為首選。建議選擇在國內知名房產網絡為主媒體。
第二，廣播、雜志等媒體是根據銷售情況變化而做的必要補充。 2)計劃列表如下：(略)
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九、推廣策略：
前期以形象推廣為主。
中期以功能性訴求兼形象推廣為主。 后期以銷售手段兼功能性訴求為主。 十、媒體配合：
選定知名網絡商，配合外銷推廣;(建議：新浪網房產頻道，搜房網房產頻道)
尋找廣告公司設計制作;
十一、推廣費用：
第三部分：營銷篇
一、針對本項目銷售模式的分析
1、整合營銷模式
對于本案的整合營銷，主要應包括以下幾個方面：
(1)本地塊和本區域的品牌形象包裝。本項目的品牌形象直接影響著目標消費群的購買力。因此在物業的推廣過程中一定要樹立品質物業的形象，它容易被大眾認同，更易增強消費者的購買信心。
(2)售樓處和售樓人員的形象包裝。這些因素是客戶最直接了解到的因素。他們代表的是公司及物業的形象。
(3)之前公司和代理公司銷售的只是住宅部分，產品單一，因以住宅+商業的組合方式進行打包銷售，此項改變有助于增加現場氣氛，賣點氛圍增加。
2、行銷渠道
它是我們營銷過程中至關重要的環節。行銷渠道的選擇正確與否將直接影響整個樓盤的銷售業績。根據本案實際情況，現擬選擇如下渠道：
a、現場直銷, 這是一種最為直接和有效的銷售渠道，在項目銷售過程中是必不可少的。即是與客戶面對面的直接推銷，客戶疑問現場解答，這種方式的成功率較高。
b、分銷代理，分銷商來自各地，手上客戶資源豐富，分攤營銷周期。 c、電話銷售, 這種方式一般以輔助形式出現。針對目標客戶的電話方式向其宣傳物業情況，令其對物業有初步印象。也可抓住那些知道物業信息，但尚在猶豫的客戶。也可利用電話追蹤已來看房顧客，促成其成交。
d、耳語傳銷, 這里的“傳銷是指傳播銷售。這種方式要求物業要有較好的形象、高質量的服務，樹立良好的口碑，利用已購客戶或意向型客戶向親朋好友散布物業信息，促成其購買。我們做十則廣告，也許還不如已購戶的一句贊賞的話語。
通過以上各種渠道我們基本上可將“的各種優勢信息傳播給大眾，令其對本案充分了解。并在不斷重復的記憶中強化共對本案各項賣點的認可。對于本案，采用以上各種信息傳播通路完全可以達到我們的信息傳播期望值，但為了節約開支，控制成本，我們可以在實際操作過程中，依據市場反映情況，減免部分行銷渠道。
二、銷售計劃：
由于項目已經開賣四個多月了，銷售期已經過半;根據現在市場實際情況及未來市場發展方向，對整個營銷周期重新進行劃分。
調整期：通過營銷推廣策劃，明確營銷推廣的總體思路和策略，對營銷推廣實施作出初步安排和計劃，重新對售樓中心和工地現場的建設包裝，樹立和推廣樓盤綜合形象，提高樓盤市場知名度，向公眾灌輸項目的主題思想，了解市場反應，市場實際需求，檢討價格策略和推廣策略。針對市場的不同需求，以針對性的“賣點進行推廣。引導消費者對樓盤的關注和認同。核對目標客戶群的劃分，針對“賣點制定更有針對性的推廣策略。
強銷期：針對消費者對樓盤認為存在的問題，通過各種促銷活動，作針對性的宣傳銷售。對樓盤的環境實景加以報導宣傳，對開發商實力加以肯定。
實施節奏：
◎調整期7月至9月銷售25% ◎強銷期10月至12月銷售75%
銷售目標：
◎銷售周期6個月
◎實現住宅可售部分(?套)90%的銷售率(=?套) ◎完成銷售?萬元
【100套住宅銷售進度計劃表】
附：折扣營銷活動
以下各折扣方案作為參考，可在不同的銷售實施階段予以實行。
1)普遍優惠折扣
現場銷售員的折扣底線為：按揭98折，一次性付款97折優惠。
2)已簽約客戶帶新客戶的優惠
送一年或半年物管費。 返3個點。
3)特別節日優惠
國慶節、圣誕節等法定節日，加推三套特價房，較當日價格低5%。 項目工程階段性進展，當日簽約的客戶可獲5%折扣。
4)尾盤期難點戶型優惠
選取難銷戶型，每周三套特價房推出，較當日價目表優惠5%。
三、各階段具體任務
1、7月份
任務：策略擬定，相關資料準備 工作重點： 行銷策略定案 研究市場實時情況 確定產品推廣活動
售樓資料(戶型圖、售樓書、認購須知、價格表、項目說明、貸款利率表等)準備齊備
接待中心設計制作及裝修 媒體廣告制作 銷售人員招聘與培訓 現場POP設計 確定銷售組織架構
外圍樓盤形象設計制作安裝完成，引起注意，吸引客戶 告知業界與媒體造成耳語傳播 攔截其他競爭物業客源
對來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以醞釀待購客戶群體 網絡媒體廣告定案發布 樓書派發(針對分銷商) 售樓現場制作完成
銷售人員進場 公關活動具體實施
收集客戶資料及聯絡以往記載客戶，營造現場氣氛，并檢討客戶反應以修正銷售及廣告路線
反復講習銷售教材及答客問 2、8月至11月份 任務：
加強客戶介紹
舉辦各種業主活動，利用客戶耳語推廣 工作重點： 客戶追蹤 戶外媒體再加強 加強現場銷控及炒作
針對所有客戶，大量使用各種媒體和借助分銷商 針對銷售情形，分析市場，修正廣告
利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交 媒體廣告更具針對性，賣點更為突出 延續銷售氣勢
過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶 持續跟催補足及簽約
研討未售出戶型的原因，調整營銷戰略 繼續發動客戶介紹客戶 3、年底 任務： 清理尾盤
安排物業管理公司進場 做好交房工作 工作重點： 研究滯銷樓盤對策
調整媒體宣傳方式，重點攻擊
加大項目實景形象，公司品牌形象的宣傳力度
加強補足，簽約工作
準備交房資料，確定交房具體時間 核準項目實物與前期承諾是否有矛盾之處
做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買房者堅定信心 做好與物業公司的交接準備 做好與物業公司的交接工作
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