如何做一個出色的營銷師

　　導語：營銷師是指從事市場分析與開發研究，為企業生產經營決策提供咨詢，并進行產品宣傳促銷的人員。為滿足社會對該職業向 縱深發展的需要，勞動和社會保障部于2002年2月正式頒布了《營銷師國家職業標準》，并確定了該職業 在現有推銷員職業三個等級之上進行銜接，以利于廣大從事推銷營銷人員的職業生涯發展。

　　經常有很多的初入營銷這個行業的人問我這樣一個問題，“如何做一個出色的營銷人?”我想這個答案本身是豐富多彩而又沒有統一標準的，因為營銷生涯本來就是多彩的，社會是多元的，不再是符合數學上“一加一必然等二”的邏輯，但從我個人的經歷與經驗的總結來看，我認為要做好一個出色的營銷人，必須要做到以下幾點：

　　態度決定一切

　　我非常推崇前中國國家足球隊主教練米盧的這句話——“態度決定一切”。營銷是一個務實的職業，良好的工作態度、扎扎實實的工作精神，是不可能取得良好的業績的。或許可以通過一些不正當的手段如竄貨、經銷商囤貨在一個不規范的市場中短時間內取得不錯的業績，但如果沒有進行扎實的市場操作，沒有區域扎扎實實的銷量，最終都會原形畢透。

　　同時，營銷又是一個最容易衡量工作成效的職業，是一個以結果論英雄的職業，在這個方面沒有半點的虛偽。哪怕在一個管理很不規范的企業中，可能對行政人員、對人力資源人員、對財務人員沒有具體的目標與考核，但對營銷人員一定是有具體的目標與考核的。盡管現在的營銷推崇過程管理與控制，但無論過程運作如何精細，最終的實現的結果才是營銷的價值所在，過程只是為了保障結果的實現。

　　任何一項技能都可以在日后的工作中去培養，唯有這種敬業、執著的精神是很難通過職業生涯中斷斷續續的培訓來提升的。今天活躍在營銷一線的出色的營銷人員中，只有很少是營銷或管理專業科班出身的，盡管我沒有確切的統計數據，但從我工作結束到營銷人員來看，營銷科班出身的人確實很少，更多的都是別的專業出身而投身營銷這個職業的，這當然也有一方面因為中國營銷/管理專業本身在中國的教育起步較晚造成的，另一方面也充分說明了技能是可以培養的。

　　目標刻在石頭上

　　很多的營銷人員都經常犯一個錯誤，就是隨時根據自己的執行情況來修正自己的目標。經常看到這樣的營銷人員：

　　其一，在年初的時候，制定了全年要完成1000萬的銷售任務，到年中的時候一看發現僅完成了300萬，然后修正自己的目標全年為800萬，最后到年終的時候僅完成700萬。

　　其二，在個人的職業生涯發展上，要么是從來就不去想，得過且過;要么是初入行暗下決心，二年做到區域經理、四年做到大區經理、八年做到營銷總監，轉眼間一年過去了，想想二年不太可能做到區域經理，不去想為什么和如何才能實現自己的目標，而是調整目標，再過二年做到區域經理甚至沒有了雄心和斗志。

　　這樣的營銷人員是不可能成為出色的營銷人員的，只有執著的人營銷人員才也可能成為出色的營銷人員。胡小良最初推銷保險箱的時候，騎著摩托車，順著寧波到杭州的沿線去推銷保險箱，自己規定每天必須銷售任務，記得有一次，為了完成自己規定的銷售任務，硬是從寧波騎到了簫山才完成任務，回到家已經是晚上10點(寧波到簫山約150公里)，他現在已經是永發集團的總經理了。

　　將目標刻在石頭上，將再也不能輕易抹去，也就是說，要堅定不移的去實現自己的目標，不因時變、不因人變、不因事變。

　　計劃寫在沙灘上

　　營銷從某種意義來說就是一場戰爭，所謂“將在外，君命有所不授”。為什么要提倡“將在外，君命有所不授”呢?因為戰場瞬息萬變，事前的計劃不可能做到面面俱到，必須隨時根據戰場的形勢更改、修正計劃，然而目的只有一個，那就是要“奪取戰爭的勝利。”營銷也一樣，營銷工作是在動態環境中展開的，并且營銷環境的變化同樣非常迅速，出色的營銷人員一定要且必須隨時根據市場環境的變化、競爭對手市場策略和競爭手段的變化、內部資源的變化來調整和修正自己的市場策略、競爭措施等，但同時市場目標是不能變的。

　　將計劃寫在沙灘上，就是說要隨時根據環境、資源的變化情況來重寫計劃，要做到因事而變、因時而變、因勢而變。

　　學會自我激勵

　　營銷是一項極其富有挑戰性的工作，與技術人員、行政人員相比，營銷人員背負著更大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對廣告促銷效果不佳的困惑時，當面對媒體組合投放的效果與預期相差甚遠的郁悶時，當面對遲遲找不到好創意那種令人室息的氛圍時，當面對經銷商故意刁難的氣憤時，當面對與超市談判陷入僵局的無奈甚至是收不回貨款的憤怒時，如果沒有堅強的意志，那么就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子，如果不能一次次在挫折中振作，沒有很好的AQ(AdversityQuotient簡稱，逆境商)就不可能會成為一名優秀的營銷人員。

　　如要想自己要有良好的`AQ，必須要學會自我激勵，有效進行自我激勵應該做到：

　　保持良好的心態。良好的心態，有助于擺脫挫折感，在受挫折時不斷地給自己好的心理暗示，多想一些讓自己興奮和開心的事情，多想想事情的積極性的一面。

　　牢記自己的目標。一位剛接任某公司某地區的區域經理胡某，去拜訪公司在該地區的經銷商時，經銷商毫不留情將該公司大罵了一頓，將其前任留下的爛灘子一一提出，并要求立即給出答案。胡某非常大度地等經銷商罵完了，然后說：“罵完了嗎?沒罵完請繼續，如果罵完了我再來回答你的問題。”然后與經銷商一一探討解決現有問題的方案，最終取得良好的結局。事后，與胡某同行的下屬問：“胡經理，剛才他說得這么難聽的時候，您不生氣嗎?”胡某淡淡地回答道：“我不是來吵架的，是來尋求合作的。”不要因為其它的一些無關的事情，忘記自己是來干什么的。

　　時刻為別人著想。要想取得別人的支持，必須要為別人著想，謀求雙贏，是最佳的選擇。營銷本身并不是一個零和游戲，而是一個增值游戲。當碰到挫折的時候，想一想是不是自己的方案有問題，是否為別人著想了，能夠雙贏嗎?曾經有一位在業內被別人稱為談判專家的人——李望，當別人問他，“你談判為什么這么歷害，有什么技巧?”他說;“我只不過是上半夜為自己想想，下半夜為別人想想罷了。”通過多為別人想一想，自然就會明白別人為什么會拒絕你的原因，進而可以尋求到更好的方案，重新開始。

　　適當給自己獎勵。當自己完成一個階段性的任務，獲取得階段性成果的時候，要給予自己適當的獎勵，以保證自己的工作狀態，同時展望下一個工作目標時，對自己許下一個愿望，如果能夠達成，如何給自己獎勵，以保證工作的激情。

　　充分利用下班前十分鐘

　　幾乎所有的營銷人員特別是營銷經理們都非常的忙，忙得甚至沒時間吃飯、恨不得24小時工作。某地區日化用品貿易公司(當地著名的經銷商)的營銷經理有一次找我做咨詢，第一次我們談了大約兩個小時，他的手機響了12次，他說：“我現在是典型的救火隊員，每天除了忙，還是忙，每天都有做不完的事，感覺真累。”他是一個敬業的營銷經理，卻未必是一個稱職的營銷經理。具體要分析為什么和如何改進，或許有很多的原因和方法。然而一個最簡單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按緊急性與重要性來安排工作(如下圖所示)就可以解決很多的問題。

　　每天在下班前花十分鐘的原則安排一下自己的工作，等這成了一種習慣的時候，就會發現，其實工作遠沒有想象中多。就是上面那位營銷經理在沒有其它任何改變的情況，僅采用了這條建議半年后，他的工作輕松了很多。

　　每天充電一小時

　　中國可能是世界上營銷環境變化最快的國家，二十年走完了西方發達國家100年的路;同時，由于中華民族也是最重視教育和最具有學習能力的民族，因此，西方發達國家歷經百余年的營銷理論幾乎都一一被引進了中國，一時間，相關營銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中，然而由于中國也是發展極不平衡的國家，產業發展極不平衡、地區發展極不平衡，因此沒有哪一種理論能適合整個中國，不同的行業所知適應的營銷理論極度不同、不同的地區亦是如此。在此背景下，作為營銷人員，我們如果不能及時充電，了解、掌握最新的資訊，就會跟不上社會的變化，就不能與時俱進，遲早就會被淘汰。

　　段力平說：“無論怎么忙，每天晚上我都堅持至少看一個小時的書。”他是某電器營銷公司的老總，同時還是管理學博士，可仍然堅持每天充電。因此，他的業務在不斷的上升。

　　每天充電一小時，不能保證營銷人一定能跟上社會的變化、營銷的變化，但可以使自己具備向上提升的基礎。

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