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精選談判中讓步技巧有哪些 精選談判中讓步技巧是什么
日期:2023-02-19 17:57:51    编辑:网络投稿    来源:网络资源
精選談判中讓步技巧  第一點:讓步幅度  在我們平時購買衣服、家具的時候,經常會碰到這種情況,對方出價1萬元,然后讓步到9千元,再8500元,再8200元,其中讓步的幅度是1千元,500元,30
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      第一點:讓步幅度

      在我們平時購買衣服、家具的時候,經常會碰到這種情況,對方出價1萬元,然后讓步到9千元,再8500元,再8200元,其中讓步的幅度是1千元,500元,300元,可以看得出來,讓步幅度是遞減的,越來越小的。這樣給購買者造成的感覺是:讓步越來越難了,越來越接近底線了。

      如果反過來,先讓步300元,再500元,再1000元,很容易讓消費者產生你讓步越來越容易的印象,會認為你還有更多的空間可以讓步。

      讓做到讓步幅度遞減,第一步讓步不能太小,比如你準備讓2000元,那么第一步讓1000元較為合適。如果你準備讓1000元,第一步讓500元較為合適。這樣也為后面的讓步才可能越來越小。

      最近公司駐外分部經常組織大型團購會,會有一項優惠措施,如下:

      滿20人,9折;

      滿30人,8.5折;

      滿50人,8.3折;

      這樣設置梯隊價格比較合理,給消費者感覺是越來越難讓步了。

      第二點:讓步時間

      讓步時間應該是越來越慢的,速度太快,別人會認為你讓步很容易,所以,可能會增加消費者的期待,進而提高了要求。

      比如第一個案例,買衣服,你讓步1000元,500元,300元的時間應該是越來越長的,讓步越少,時間越長。

      時間是一種很奇妙的東西,可以轉化你的壓力,也可以轉化為對方的壓力。比如在開拓渠道系統的時候,別人問你10000元進場費行不行。你即使當時覺得可以,但也不能及時答應,對方也會問:你考慮一下再說吧。好的,你下午答應進場費最多7000元。對方說8000元做不做?你怎么辦?照例不能立刻答應。

      冷一冷,掌握好時間,不能立刻答應,要等到第二天才告知,說明你是花了較長時間考慮,才答應的,是底線的。有可能你還沒有打電話給對方,對方已經電話你了,好吧,接受你的7000元。

      時間是談判中重要的因素,是每一個談判者必須要把控的,必須有意識的運用,必須能夠靈活處理。

      第三點:讓步次數

      談判專家劉必榮老師曾經舉一個案例:你一次性讓20萬,與讓10次2萬元,給人的`感覺是大不同的。

      你撐到最后,讓了20萬元,對方認為:好吧,這20萬元讓他讓步已經很困難了,價格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次,別人會認為你還有11次,12次。所以,讓步的次數,一般不要超過3次,讓過5次就太多了。

      第四點:讓步底線

      在談判中,您能守住底線嗎?這個問題,在談判前捫心自問,談判中實時監控,談判后要回顧檢查。

      曾經有一個分公司公司參加團購大會,消費者一方推舉一個代表與同事進行砍價,結果,因為讓步的幅度與速度沒有掌握好,結果被對方擊穿價格底線,最后結果是,賣就虧本,不賣也不行。

      如果已經到達自身底線了,有以下幾種方法可以幫我們梳理大腦,不至于亂中出錯。

      1、去一趟談判室外面,冷靜一下大腦,明確自己的底線;

      2、利用自己的表情、動作,表明自己已經到底線了;

      3、假裝接一個很重要的電話,利用第三者鎖住自己的價格;

      其實,經過多次談判,我發現許多時候,談判中的“陷阱”,都是自己“挖”的,結果就是自己陷入了自己挖的坑里面。

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