2016營銷師考試《理論知識》知識整理

　　應屆畢業生小編為各位考生整理了部分關于營銷師考試的知識點供大家參考，希望能夠對大家有所幫助，更多信息與資料請關注應屆畢業生培訓網哦。

　　知識點一：

　　引導恐懼退縮型成員的方法主要有：幫助他建立信息，消除恐懼;肯定他的長處，也指出其問題所在，并提供解決辦法;陪同銷售、訓練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境;訓練其產品知識與銷售技巧。

　　引導缺乏干勁型成員的方法主要有：指出缺乏干勁的弊端;外在激勵和內在激勵雙管齊下;陪同銷售并予以輔導;更換業務銷售區域;提高業務配額;以增加薪水，提供獎勵做動力;給予短暫休假，調養身心。

　　引導虎頭蛇尾型成員的辦法有：帶動或陪同銷售;要求參加銷售演練或資料收集整理;分段式考核;多做心理輔導;規定各時段各作業區域的銷售目標。

　　引導浪費時間型成員的辦法有：曉之以理告知時間就是金錢效率就是生命;動之以情幫助他制定拜訪客戶的時間表及路線，分析拜訪客戶的次數及對客戶游說的最低時間;嚴格要求，要求制定工作時間表及時間分配計劃書。

　　引導強迫型銷售成員的辦法有：指出強迫銷售的弊害及漸進式方法的好處;加強服務觀念的教育，教授更多的銷售技巧;改變只計傭金的計酬方式，開展多項目多層次的競賽。

　　引導惹是生非型成員的辦法主要有：指出謠言對個人及團體的危害;追查謠言的起源及用意，孤立造謠者并予以教育;盡量避免開玩笑。

　　引導怨憤不平型成員的辦法有：給予勸導及安撫將心比心;引導他多參加團體活動并充分發表意見;用事實說話在銷售績效上比高低使其心悅誠服;檢查公司制度有無不合理之處，有則改之;若完全是無理取鬧則必須予以制止盡量化沖突為理解，維系雙方的關系，如果各種方法都無法奏效到無可救藥時即可予以解雇。

　　引導狂妄自大型成員的辦法有：告之山外有山天外有天強中自有強中手不可學井底之蛙夜郎自大;以事實說明驕兵必敗;提高銷售配額健全管理制度;肯定其成績，多勞多得;不搞特殊化。

　　激勵明星型成員的辦法主要有：1、樹立其形象;2、給予尊重;3、賦予成就感;4、提出新挑戰;5、健全制度;6、完善產品。

　　銷售人員老化不是指生理或年齡方面的老化而是指心理和精神方面的老化。

　　銷售人員老化的跡象主要有：1、提交業務報表、報告常常忽略、延誤，內容不完整或者沒有深度;2、業績平平或大幅度下降;3、拜訪客戶次數減少，甚至拜訪新客戶的數目也在減少;4、沒有創新意識;5、熱情不足懶散有余;6、客戶抱怨增加;7、計劃準備不周;8、不修邊幅，抱怨增加。

　　知識點二：

　　銷售主管對老化現象的防治：1、要經常運用獎金、獎杯、內部刊物發表消息及其他物質與精神獎勵;2、對已經努力但不成功的銷售人員多予以指導和鼓勵;3、對表現好的成功銷售人員用肯定積極的方式予以保護;4、在企業的.長期計劃與目標上多與銷售人員溝通，多征求他們的意見與看法，這樣能激發他們的團隊參與意識;5、提升有成就且成熟的銷售人員作為領導者或給予高級別的薪金待遇;6、提倡團隊精神;7、指導銷售人員從事未來的事業發展計劃，幫助他根據企業目標來制定個人發展目標;8、盡量給予一定底薪，但底薪制、傭金制必須完全與銷售業績及工作表現一致;9、對銷售人員定期培訓提高他們的銷售技巧，增強他們對企業及對本人的信心，不斷給予刺激以提高士氣;10、不斷的給予銷售人員以新的工作或任務使之具有挑戰與刺激，創造競爭的動力;11、與銷售人員同甘共苦打成一片，不斷和他們一起追求更高的業績，攀登更高的標準;12、

　　培訓應盡量針對個人需要，并要求每個銷售人員在某些方面的知識與技巧均需要達到相當的水準;13、多舉辦產品知識培訓，并加上一些富有鼓勵性的產品使用課程;14、每年至少舉行三次分區的銷售會議，以表揚先進推廣經驗，并特別為老銷售人員舉辦一次銷售研習會以引起他們的注意;15、可在企業設立一個正式的事業前途計劃部門，成立測定及評估中心，對所有銷售人員的表現加以測

　　定，作為改善及獎賞升遷的參考;16、允許銷售人員在企業內部調換工作。

　　成功銷售人員的外在特征：1、端莊整潔的儀表;2、談吐清晰，有良好的語言表達能力;3、待人接物真誠、熱情;4、不急不躁處變不驚;5、有廣泛的興趣和愛好;6、有健康的體魄充沛的精力;7、保持開朗樂觀的心態

　　成功銷售人員的內在特質：高度自信、不斷進取、全力以赴、有感召力

　　培養銷售技能：1、把握銷售原則(滿足需要原則、誘導原則、照顧顧客利益原則、保本原則);2、創造魅力(語言式一個銷售人員的得力武器，銷售人員還應視自己的顧客群來選擇著裝);3、研究產品(了解你所銷售的產品的特點與功能、要對所銷售產品的方方面面了如指掌、判斷你的商品視理性商品還是情感商品、了解產品要知道這種產品構成的形象);4、信任產品(銷售人員要對

　　自己的產品有信心才能樹立自信)成功的銷售主管要做到：1、貼心的主管;2、多面手的主管;3、高品質的主管;4、開明的主管

　　銷售人員的績效考核主要包括一下幾個方面的內容：收集考核資料、建立極小標準、選擇考核方法、進行具體考核。

　　考評時對銷售人員的資料收集務必全面、充分，同事收集數據的成本要合理。

　　考評資料的主要來源有：1、銷售人員的銷售報告(銷售報告是最重要的資料來源，可分為銷售活動計劃報告和銷售活動業績報告兩類);2、企業銷售記錄;3、顧客意見(兩個途徑一個是顧客的信件和投訴一個是定期進行顧客調查);4、企業內部其他職員意見。

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