年終工作總結報告

×年（愛你一生），非常開心和在坐的各位攜手并肩、共同艱辛地走過了令人終生難忘的不平凡的×年，為此感謝最敬佩的莊董、徐阿姨；感謝領導秦總、李總、張書記、曉剛；感謝最值得佩服的各位同仁業務精英；尤其特別要感謝一年來默默為公司奉獻的后勤帥哥美女同事；謝謝大家，陪我走過了幸福的×。一年來，，我忘不了李老師在春天里給我的紅酒培訓；忘不了夏季里張書記給我無微不至的關懷；也忘不了秋季秦總帶我首次參加糖酒會和長期給予我的支持和信任；更讓我忘不了的是在寒冷的冬季有曉剛給我分享他對“弟子規”的深刻見解和對世事的獨到分析；當然，印象最深的還是同事們每天在早會上的幽默表現和莊董那無與倫比的驚天動地的聲音。×年就要過去了，一切的煩惱，怨恨都要拋去，一切的美好留在記憶里，向前看，×（愛你一世）我們一定會做的更好！錢一定要賺的更多！

一、業績回顧：回款 63.3萬元。獲開發客戶獎2000元，年終促銷獎100元。

二、主要工作回顧：1、×年3-7月酒類招商客戶8名（北京2名，天津1名，湖南2名，河南1名，江西2名）；御賓酒終端鋪貨30余家；出公差談業務2次；2、×年8–12月負責十八寶工作，參加全國性展銷會4場，出席深圳各商會、展會，促銷會近10次，收集客戶信息1000余條，名片600多張，撰寫新聞稿、市場分析報告、總結報告、操作方案及培訓材料等達20余篇近10萬余字，主持公司早會和業務培訓10余次，接待來公司的各類朋友不下100人次，親自參與開發十八寶終端10家，電話總量5500元（其中固定電話話費3500元，移動話費2000元）等等。

三、經驗教訓分析總結

（一）堅信“辦法總比問題多”

剛進公司，就碰到市場現狀很不樂觀，我沒有放棄，我堅信‘辦法總比問題多’；憑我多年的銷售經驗判斷，一個經歷風雨的有豐富市場積累的有實力的莊氏公司一定會在某一時或某一天將他的優勢發揮出來，也一定會有辦法將公司辦的更好。青藏十八寶的開發，蟲草的直銷，會議營銷的嘗試，白馬美龍的推出，微信平臺及移動互聯網絡的建設等等一系列的方式方法方案、戰略戰術都表明雖然目前困難不小但我們的公司是有活力的，是不甘失敗的，是有希望的。

（二）不為失敗找理由，只為成功找方法

莊氏不是國營企業，一切靠業績說話，特別是做業務，公司沒有現成的客戶給你，要靠自己開發，問題要自己解決；×年5月，當公司決定我在炎熱的夏季去賣御賓酒時，我想的更多的不是找理由，是找方法，否則我不可能1個月鋪30家，貼上百張POP；當公司十八寶產品資質尚不完全具備的情況下決定做終端時，我想的更多的還是找方法，不是去找理由，否則公司就不可能召開終端客戶見面會，未來也不會有上百家的終端成為我們忠實的長期的客戶，可以斷定公司做終端市場一定是正確的選擇。

（三）沒有賣不出去的產品，只有賣不出產品的人

世紀名莊的紅酒，白酒產品絕對沒有問題，青藏十八寶產品本身絕對是好產品，公司莊董策劃的項目可以說都是“朝陽產業，希望工程”，市場潛力都非常大，憑公司目前的實力，我們不缺資金、不缺市場、不缺好產品，而且有著多年來積累的一大批老客戶，產品賣不出去，不是產品的原因，一定是人的原因，一定是方法不對路，公司年度任務完不成，一定是公司運作模式承載不了任務量，挖掘員工潛力，激勵員工拼命工作，發揮每個員工的特長（讓善于開發客戶的員工去搞開發，讓善于維護客戶的員工去維護市場，讓善于交際的員工去公關，讓善于管理的員工搞行政），讓老員工帶新員工，復制優秀員工、同時不斷招賢納士，不斷改革創新，不斷學習采納先進的管理和理念，讓我們的員工都成為能賣的出產品的人，如n此，我們的業績就沒有上不去的道理。大家說對不對？

（四）、十八寶業績不好主要原因分析：

1團隊整體業務素質不高（新手多、市場開發能力不夠）

2競爭比較激烈，價格對比懸殊。（在市場經濟的大環境下，各行業的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量沒有明顯差異的前提下，同行的產品價格壓低很多，以致形成比較懸殊的價格對比。在品牌凸顯性不強的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了銷售方面的壓力。）

四、×年工作的計劃

（一）、4大銷售目標

1本人招商目標回款120萬，

2本人團購銷售目標20萬，

3本人終端銷售目標30萬，

4十八寶部門計劃銷售總目標1千萬（其中深圳終端300-500萬，其他市場500-700萬），實現名副其實的創利年。

（二）、未來的工作需要改善和關注之處

1、質量的改善。

在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優勢盡可能最大的凸現出來，爭取客戶對我公司產品更多的信任和更大的購買力。

2、關注價格。

在預算的價格尺度調動范圍內，根據市場環境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，調整適合的價格標準，使產品的銷售既在預計范圍內盈利，又使消費商家對價格方面減少挑剔。同時，可以適當的選擇時機，開展系列的促銷活動，從而使產品的品牌讓更多商家熟知，使產品在客戶中形成一個良好的口碑。

3、關注資金回籠，回避風險。

擬定具有約束能力的銷售合約，對于應收款的回收采取合理的時效性限制。嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理矛盾。

4、 多面的銷售渠道，發展更多的銷售平臺

本人方面除了原有的銷售渠道和客戶之外，有目標開發20家單位團購業務，親自開發維護10家目標終端，部門方面首先嘗試建立良好信用的網絡銷售平臺。堅持開發深圳終端市場目標在6月底達到300–500家、完成深圳招商客戶10家，復制深圳市場2個（廣州和東莞）同時發展全國市場、挖掘潛在渠道，×年，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動所有產品的銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局；同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關系，如多參加或舉辦業內或相關行業的系列活動，讓公司的客戶穩定、讓公司的團隊穩定、讓公司的業績穩定。

5、 關注業內動態，掌握更多的市場信息

隨著行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，部門在今后的工作中更應密切關注市場動態，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。通過市場調查、業務洽談、媒體宣傳、行業協會以及互聯網絡等方式與途徑建立起更加穩定可靠的信息渠道，建立客戶檔案、競品檔案；要根據市場情況積極派駐業務人員對外地客戶開展服務和動態跟蹤把握。

6、 部門人員工作素質的改善

在未來的工作中，我們要求十八寶部人員要更加提高自己的工作能力和專業素質：

（1）勤拜訪、多溝通，在實踐中學習，在實踐中成長，多動腦子，與客戶建立起良好的合作關系；

（2）不斷加強工作中所涉及到的專業知識的學習，及時了解客戶的銷售情況，發現問題及時處理；

（3）做好售前、售中、售后服務。

五、幾點建議

1、為了提高工作效率，行政和后勤以服務為宗旨，上下級關系要清楚，職責分工要明確

2、多分享團隊成員成功和失敗的經歷經驗，加強對新員工的一對一幫帶工作（最好責任到人）。

3、應多組織員工的集體活動，彼此增加之間的情感，讓我們真正的體現出團隊凝聚力的價值所在。

4、做好工作時間的管理，詳細的每天工作總結和計劃（我要電話拜訪多少個新客戶？邀約多少？拜訪幾個？達到什么程度？）。

各位領導各位同仁，十八寶部過去的一年，我們走過了展望計劃、艱辛起步的歷程，我們開心過，我們困惑過，我們不會放棄，我們更多體會到了這一過程帶來的希望。今天，新的一年，我們站在一個新的起點，面對未來更嚴峻的挑戰和更期待的機遇。依靠我們上級的信任和指導，依靠創新的優秀產品，先進的營銷理念，良好的服務意識，團結的協作氛圍，優秀的員工隊伍，我們整裝待發。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰、充滿希望的。

我們深信，在公司的正確領導下，只要我們銷售部門全體干部、員工堅定信念，奮發進取，團結協作，以小目標實現大目標，以大目標實現長遠目標，一步一個腳印，一定能出色完成任務，讓×年成為我們公司名副其實的馬上有錢年！

謝謝大家，

祝大家新年快樂！

祝莊氏實業宏圖大展！

祝世紀名莊酒香四海！

祝青藏十八寶未來譽滿全球！

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